营销新趋势
2001/9/28 来源:《电子商务世界》 2001年第9期 作者:文/陈传君


  一. 发展背景
  
  现代市场营销模式,随着网络经济时代的到来发生了很大程度的变革,出现了营销的新模式——定制市场营销。
  从图一可以看出,传统市场营销模式的出发点是满足大众化的需求,主要通过制定目标市场营销(STP营销)策略达到目的。STP营销是现代市场营销的重要战略,具体包括三个方面的内容:市场细分、选择目标市场和市场定位。具体做法就是根据消费需求的差异性,把一个大市场划分为若干个细分市场,然后从中选择一个或几个细分市场作为企业的目标市场,针对各目标市场的不同需求,提供不同的产品,最后根据竞争产品在市场上所处的位置和消费者对该产品各种属性的重视程度,塑造本企业产品与众不同的形象,确定企业产品的市场位置,实现市场定位。由于目标市场营销针对的是消费者群体而不是单个消费者,其考虑的重点是同一消费群体对某一商品属性的共同要求而不是每个消费者与众不同的特殊需求,因此它在实现个性化需求方面呈现出不能完全满足的特性。
  随着经济的发展和生活水平的提高,人们的消费观念发生了很大的变化,从原先盲目地赶时髦演变为根据个人发问来选择适合于自己的商品,追求消费的个性化,这就对企业的营销模式提出了新的要求,而定制市场营销就应运而生了。定制市场营销是指企业在营销活动中,针对每个消费者与众不同的个性化需求,为其“量身定做”产品从而最大限度地满足消费者需求的一种营销模式。
  在信息技术迅猛发展和互联网广泛使用的今天,定制市场营销包括与目标市场营销截然不同的三方面:消费者网上订购、厂商同步生产、网上交易。其具体做法是:(1)建立必要的信息和营销网络,厂商通过互联网进行商品个性化设计。这是连接厂家和消费者最便捷,也最具发展潜力的通道。通过互联网,企业只需网上出样,消费者一旦选中某种自己较满意的商品,输入自己的相关数据和特殊要求,并确定交易方式和支付方式。(2)厂商通过收集到的营销网络反馈回来的信息及相关数据,根据不同消费者的特殊要求进行产品再设计,将各具特性的图纸或说明书一并送往生产车间,在极可能短的时间内完成产品的生产过程,进入待售状态。(3)根据消费者所确定的交易方式和支付方式进行网上交易。
  
  二.与目标市场营销的区别
  
  1. 对于消费者来说,定制市场营销可以使消费者购买到市场上不存在、但可以充分满足自己某种特殊需要的完全个性化的产品。
  2. 对于生产者而言,定制市场营销为企业提供了更为广阔的发展空间。“需求即市场”,只要存在未被满足的需求,企业就可以从中抓住生存发展的机会。一方面,谁的产品最能满足消费者的需要,谁就能赢得市场,定制市场营销无疑是最具竞争实力。另一方面定制市场营销不仅减少了目标市场营销中不可或缺的中间环节,缩短了供需双方的距离,厂商可以及时了解市场需求的变化,减少流通费用;而且避免了产品积压的危险,缩短了再生产周期。
  
  三.实现定制市场营销的途径
  
  1.一对一营销战略的实施
  一对一营销战略是指企业为了建立顾客忠诚度,以量身定做服务为基础的顾客关系......点击查阅全文......↓