市场营销柔性竞争又如何
2001/4/28 来源:《知识窗》 2001年第4期 作者:韬 略


  市场如战场,各路商家为了使自己的产品占有一定的市场份额,煞费心机,拿出招数,拼个你死我活。一些精明的商家巧妙地避开硬性竞争,采取柔性竞争策略,也一样能在买方市场中做出卖方市场的生意来。
  找盲点 浙江海宁市一家生产皮装的乡镇企业,经过一段时间的多点市场调查,发现这样一个市场盲点:在生活水平普遍提高,许多人都穿上皮装的今天,仍有不少特异身材的人,因为没有合适的皮装而抱憾多时。于是,他们以这一市场盲点为商机,研制了特肥、特长、鸡胸、驼背等特异皮装,还登报宣传,为特异身材者提供来人、来函订做服务。消息传出,特异身材者如闻福音,纷纷来信、来人求购、订做,生意甚是红火。
  寻夹缝 市场由很多板块组成,板块间有着许多夹缝。很多企业都在大板块中拼个你死我活,而对夹缝市场往往疏于关注。苏南一家街道办的无线电厂,在不少工厂纷纷转产大宗家电产品的情况下,从自己的企业规模不大、技术力量不雄厚、流动资金紧缺的实际出发,瞄准家电大市场的“夹缝”,开发学生用微型收录机。在激烈的家电市场竞争中避免了冲击,市场销路一直很畅。不久前,一名外商慕名前来订货,这家企业的产品又打入了国际夹缝市场。
  拾边角 所谓边角市场,是指产品不太热手,营销批量不大,每每被企业轻视或遗忘的市场。江苏盐城市一家小企业拾遗经营,避开与大企业在市场上正面冲突,注重开发边角市场,做到面向一种顾客,生产一种产品。经过数年边角市场开发,已经形成了自己的经营特色,即特殊顾客、地域、产品、产品订做、价格质量和劳动服务等六个专门化经营策略,取得了连大企业也十分叹服的整体开拓业绩和经济效益。
  捡“芝麻” 深圳一家小企业,技术力量和设备在同行厂家中并不占多大优势,但近年来在市场营销中却左右逢源。原来,他们有一个经营诀窍,即捡“芝麻”。凡同行企业不愿干的小生意,他们都乐意去做,并尽心尽力做好,从而获取了客商的信赖,在强手如林的市场营销中独树一帜,招来了大量生意。这家企业捡“芝麻”的经营术匠心独运,它启迪我们,立足人弃我取,在小生意中另辟蹊径,是市场营销的一条重要制胜之道。
  上低档 高档产品利润高,于是开发商蜂拥而上,而那些大批中低层次消费者十分需要的甚至还是必需品的低档产品,由于利润率较低,开发者则越来越少,以致于市场上严重供货不足。江苏海门一家灯泡厂,是个只有100多名职工的乡办小厂,由于坚持生产市面上紧缺而又不少厂家因利薄而不愿生产的1.5V、0.8A和1.5V、0.75A两种灯泡,受到港商青睐,年销香港竟达400万只,成为香港灯泡市场的“巨头”。
  掘潜求 浙江一家乡办无线电厂,在经营中注意避开与同行厂家在现实市场上的角逐,致力开发潜在市场。他们发现早年生产收音机的厂家,现均转向生产收录机、电视机以及小家电产品。随着关心政治、经济信息的中低收入消费者越来越多,他们在开拓就业和积极致富努力中,对价廉物美的收音机发生兴趣;不断增加的外出......点击查阅全文......↓