经销商管理之联合生意计划怎么做
2017/12/25  作者:邓智武

  在相当多的企业营销会议或者经销商会议上,经常看到厂家的营销部门会把打造厂商一体化作为经销商渠道体系建设的一个非常重要的内容,但很少看到生产企业有一套比较完整的打造厂商一体化的策略与生意计划给到经销商。经销商确立合作后,厂家销售人员也开始了客户拜访与产品卖进的销售工作,但发现客户越来越挑剔或者根本不买帐,产品不错但动销很难,销售人员每天的辛苦作业几乎看不到实际效果,经销商也怨声载道。为什么会出现上述现象呢,一个很重要的原因就是生产企业的营销部门人员受到的专业训练不足,不知道怎么管理好与经销商的生意。在此,笔者根据多年的营销实践,推荐使用一种有效的经销商生意管理工具:联合生意计划管理。

  什么是联合生意计划呢?其定义是指生产企业与经销商共同评估各自资源并达成生意策略一致,双方共同制定一段时间内的销售与市场计划并共同实施的一种经销商管理方式。

  在生产厂家与经销商实施联合生意计划的过程中要特别注意几个关键点,这几个关键点也是实施联合生意计划的成败关键点,一是双方共同认可的策略为前提,正所谓道不同不相为谋就是这个道理;二是共同制定一段时间内的销售与市场拓展计划为具体内容,这个具体的内容尽量做到越详细越好,把人财物落实到每一项具体的行动中;三是共同的监督与计划检讨是保证,没有过程的监督与检讨可能会导致计划与实际实施起来南辕北辙,实时的监督和检讨可以保证计划及时的得到纠正。同时,实施联合生意计划管理可以做到上下同欲,让上级销售管理组织清楚了解下级销售组织的销售行为,其好处有以下几点:1、想着打而不是蒙着打;2、逼着上面清楚更要下面清楚;3、可以自己跟自己比;4、有意识的赚钱;5、从合作伙伴哪里争取到更多的资源。

  我们知晓了联合生意计划的基本概念,也知晓了联合生意计划的好处有这么多,那么生产企业怎样制定联合生意计划呢?制定联合生意计划主要涉及的步骤有哪些呢?

  主要有五个步骤。

  步骤一、做好业务评估

  在做好业务评估之前,非常有必要做好以下几个分析,这是做好业务评估的前提,而且生产企业和经销商必须达成一致: 1、做好公司在所在市场的目标分析,比如公司的市场目标、销量目标、渠道目标和渠道策略、终端表现目标等等;2、做好经销商分析找到生意机会点,比如经销商品牌组合、产品品类组合、厂商组合、资源组合等等;3、做好差距分析,就是分析公司和经销商的现有状况与资源要做到双方的目标与实际市场状况的差异程度并找到差距;4、做好生意机会点分析,以市场上可能出现的生意机会点为核心,站在经销商的立场上向其证明接受公司所瞄准的机会点可能会给经销商带来的利益。上述四个分析做好了以后就可以进行业务评估,业务评估包括销量分析(比如品项销量分析、地区销量分析、客户销量分析等)、利润分析(比如回款天数、品项利润、渠道利润、客户利润等)、业务覆盖分析(比如品项覆盖的数量、网点数量、品类终端表现等)、库存分析(比如各品类库存数量、各品类周转次数和周转效率、品类的保质期等)、费用分析(比如销售费用、管理费用、财务费用以及品类摊销费用、品类覆盖费用、品类的利润回报等)。   

  步骤二、落实好计划制定

  制定计划时建议以“年”为时间单位进行年度的计划制定,务必结合实际考虑目标的可行性,从计划制定的实践经验来看,制定计划务必包含以下几个内容:1、经销商年度生意发展策略,包含品类策略、渠道策略、价格策略、分销策略、......点击查阅全文......↓