产品项目演示会的进行
2017/5/20  作者:张晓群

  其一,即将开始。

  演示开始前的等待时间,对于演讲者是很难熬的,如果客户只有几个人、不超过十个,可以和他们做一些交流,交换一下名片;如果人数较多,那就自己安静坐着,把思路再回想回想。

  其二,开场。

  自我介绍:演讲人自己的姓名职位及团队。意图:在本次演讲中计划说明、建议、证明什么,能为客户带来什么利益、解决什么问题。内容框架:演讲持续的时间,分几个部分,每部分的持续时间。规则:是在每个部分结束时就有一个交流,还是全部演讲结束再交流。材料介绍:如果在开场前分发了一些材料,就先对它们的用途做个说明,是先听再看、还是在演讲者提示时再看。

  开场技巧有这样几种。提问式:上来就提出设计好的问题,把听众的注意力立即调动起来,但要预防听众反应不热烈,那只好自问自答了,可不要冷场尴尬。摆问题式:在前期调研的基础上,把客户现存问题摆出来,让大家意识到严重性。讲故事式:讲一个类似的案例,讲出真实参与的感受,听众一下就进入了你的思路。讲标语式:很多公司单位都有标语,拿一条大家习以为常的标语出来,做一个别出心裁的深入解析,听众会被你独特的观点所吸引,当然,这种解析要和演讲内容有关。

  开场时不要卖弄幽默、或者套近乎,你是技术专家,不是郭德纲周晓波,你不是来娱乐观众的,你是来谈有关公司发展的专业问题的,端着点摆点架子会更好。同理,自我介绍时也不要太过谦虚。

  其三,演示。

  安排好演示方式。

  一般来说,两人搭档最佳;一人主讲,一人辅助;主讲者集中精力于内容,同时观察听众反应,而辅助者操作电脑、操作产品。不要让听众的注意力大多放在屏幕上,还是要放在演示者的讲述上;展示ppt时,放定一个页面,做一番讲解,再下一个页面,不要不停地换页面。如果两人配合得好、准备得好,那就是浑然天成,主讲者讲到哪里,ppt就出现到哪里,听众感觉非常舒服。除非听众不多,比如只是六七个人,这时可以坐着讲;否则,如果听众十个以上,那就要站着讲。语速放慢些,这些功能技术的东西要给听众一点理解的时间。

  老晖在《思科九年》中说到一位经常给客户演讲的工程师,青岛人,音量很大,是那种带着浓重鼻音的男中音,长得又魁梧。所以无论是音量、体型还是气度,都给人一种不容置疑的俨然一尊人物的感觉。演讲内容逻辑严密、透着一股压迫感,让人觉得质疑他的观点是一件很费劲的事。

  当然,演讲风格个人不同,各有千秋,可是也有一些共性的东西。演讲时,无论你是新兵蛋子还是老兵油子,都要兴奋起来,用自信和热情感染听众,感染是最好的说服。演讲者双手放在胸前,这样可以随时做出各种手势;最忌讳的是双手背在背后或交叉放在胸前不动,这两种姿势都给人以命令和居高临下之感。声音千万不能细小乃至颤抖,控制住紧张心情,保持声音的洪亮清晰,最好能用抑扬顿挫的语调来调动听众情绪。在讲到重点时可以突然停顿一下,用这种节奏的突然变化来提升听众注意力。一般来说,演讲时多用短句,听众接受起来容易些;但如果演讲功力到了,多用长句,会给人一种境界更高之感。总之,一个优秀的演示者,就是一个演讲家,比新闻联播的播音员高出一个档次,不仅对内容烂熟于心,而且恰当地配合上肢体动作:哪个地方握拳、哪个地方挥手、哪个地方轻松、哪个地方沉重,自然而然地就出来了,根本不需要经过大脑。

  上面两个人在起劲地说,下面也要安排好人,暗暗地帮。在我们和客户公司的反复接触中,一定要在里面发展一两个跟我们关系很好、很支持我们的人。在演示现场,他就成了我们的“托儿”。他可以用有趣的方式回答演示者的问题,或者自己提个风趣的问题,以活跃气氛。如果有人提了尖锐的问题演示者不好回答,他可以跟上再问两句,其实是要起到稀释打岔的作用。而到了竞争对手演示时,如果碰到难题,就在旁边煽风点火、落井下石;或者就干脆亲自出手,直指对方软肋。

  安排好意外情况的预防措施。

  多带一些东西到现场。双方事先约定的是进行功能操作演示,但真到了演示时,客户要求还是先介绍一下公司,于是抓瞎了:介绍公司的材料没带!或者,事先说的是用ppt展示,但真的开始后,客户说想看看产品,又抓瞎了:产品没带!所以,还是多带一些东西,谁知道演示时客户会出什么幺蛾子,有备无患。

  做好听众临时变化的准备。约定的时候客户说很重视,高层中层的人都来,那么演示时当然就针对高层讲,从大的方面讲这个方案的实施能给客户带来什么提升,......点击查阅全文......↓