经销商裁撤时如何保证市场的平稳过渡?
2016/5/15  作者:黄润霖

  中国的经销商是个什么样的群体?

  简单点说,从上个世纪八十年初的个体户,到二十一世纪的贸易商,三教九流、五行八作、三姑六婆,崛起于草根、发迹于里巷。中国的经销商老板是过去被排斥在体制之外,没人脉、没背景、没资源,靠着白手起家的一帮社会底层的普罗大众。随着社会观念、财富分配的变化,绝大多数经销商靠着自我的勤奋和胆略,积累财富,改变生活,赢得了社会的认可。

  复杂点说,经销商这个群体里面,说是藏污纳垢有点过,但是龙蛇混杂却是恰如其分的。做过经销商的人自然知道,管过经销商的人也多少心里有数。不按规矩做事,不按套路出牌的人,耍横斗狠也是常事。我有同事十多年前,因经销商裁撤问题被打得头破血流、桡骨粉碎性断裂,直到今天还有三颗钢钉取不出来;也有同事因为进货纠纷被经销商打得满地找牙、满头是包,时至今日也不敢再去某地。

  销售人员与经销商打交道,会不会有矛盾冲突?牙齿还没事儿咬一下舌头,何况是代表各自利益的厂商关系!有些销售人员一味地采取连哄带骗、威逼利诱的方式耍手段,无疑是给自己埋了一颗定时炸弹。因为即使你任劳任怨、勤勤恳恳,说不定哪天哪根经没踩对,经销商大袖子一撸,大脑袋脖子一歪:“你小子敢撤了我,我叫你们厂家的人,竖着进来,横着出去!”   

  一、经销商裁撤,不激化矛盾的最保守策略,就是慎用生死予夺之权。

  厂商矛盾最高级形式是裁撤。一旦要撕下脸来给各自算账,那个曾经天天喊你喝酒吃饭、泡吧唱K的经销商,就不会再温情脉脉。为什么?经销商是靠着贸易吃饭的,动辄裁撤,这是在端人家饭碗,人家如何与你革命小酒天天有?所以,销售人员裁撤经销商,确实要慎之又慎,我常说的一句话:对你而言,可能只是百分之几的客户流失率;对经销商而言,却是百分之百的死亡率。

  还要强调的是,裁撤经销商,是不得已而为之的事情,孙子曰:‘战胜攻取而不惰其功者凶,命曰“费留”’。裁不裁经销商,是一个利弊权衡的过程,在日常的经销商管理中,我们太多时候将裁撤经销商作为解决问题的唯一手段,或者是人为地将这个手段的作用放得太大,导致经销商管理的思路掉进了死胡同,也把自己逼进了死胡同。   

  二、总部的销售管理人员,在经销商裁撤问题上,如何避免制造冤假错案?

  我曾经管理过上万经销商,面对每个月5%左右的客户裁撤率,自己的手也批得发抖,这可是几百户经销商就此与企业分道扬镳啊!?坐在总部,你根本没有办法确认这个客户是该撤,还是不该撤?这个流程是该批,还是不该批?后来为了自己安慰自己,增加了一张客户裁撤报表,让区域人员提报撤销申请时一并提交,后来发现,这种报表好像也没什么用,销售人员为了裁掉一个经销商,你有十万个为什么,他有十万零一个理由给你。   

  这个问题如果是死结,中国的经销商群体也不可能发展到今天的规模。凡事有结就有解,在实践中,要解决这个问题,我发现有两招比较好用:

  一招就是拖。当区域销售人员撤销申请提上来以后,别急着批,等一等,让子弹飞一会。比较多的销售人员在裁撤经销商的问题上,自己都没有想清楚,处于一个非常简单的非此即彼的选择中。很多销售人员其实是没有勇气面对总部的责问和质询的,所以提交申请以后,也是在观望总部的态度。那些撤也行,不撤亦可的流程,时间久了,销售人员慢慢想明白了,自己会主动撤回;而那些既不驳回,也不通过的申请,只有真正想明白的了销售人员,才敢主动和上级沟通,寻求支持。这个时候,我就要用第二招。   

  第二招就是直接打电话核查。为了避免冤假错案,在经销商的裁撤流程中,我增加了总部督导人员的电话审查环节。也就是面对提交上来的流程,督导人员会直接和被撤经销商电话沟通,确认经销商的知情状态,包括撤销事宜、原因和经销商......点击查阅全文......↓