实战:弱势区域如何快速培育第一批消费群体
2016/5/15  作者:陈波

  三个月之前,走访一个我品刚开发的乡镇市场,铺货率虽在70%以上,虽然设置了很高的消费者拉动,除了有几家终端动销效果好之外。大多数终端动销还是较慢,甚至还出现了临期产品,主要是顾客自点率较低,老板推荐不力等原因。走到了中午,终端也差不多走完了,我决定好好拜访我们能动销的终端,试图找到动销的原委。走到第一家,老板正在吃午饭,喝的是我们的啤酒,我便上去搭讪。“我们的啤酒感觉怎么样,我问到,老板回答:“很好啊,我就经常喝你们啤酒”,“为什么喜欢喝我们得啤酒呢?” “之前我在县城开过店,那个业务员和我谈了,你们的啤酒是生啤,不含糖浆,不像某某啤酒,熟啤,含糖浆,保质期都比你们时间短。再说,你们这个还中奖,我们自己喝也比较划算。”你这里我们的啤酒卖的怎么样?“很好啊,前几天才进的货,都已经卖了几十件了,”老板边说边指我品堆头。你觉得,到你的店,我们的啤酒为什么卖得比较好,他说,“第一,产品质量好,我自己都喝,来客我都推荐,第二,我们利润比某某啤酒搞,第三,中奖高,消费者喝了也划算……。”“对啊,我们的竞争优势就以上三点啊,”我回答。

  随后,我拜访了第二家,刚好有消费者买我们啤酒,我走了上去问消费者,“兄弟,我们这个酒感觉怎么样?“很好啊,我以前在广西经常喝的,我来这里就喝这个”。原来是老消费者。随后和终端沟通得知,他这里的就几乎是外地人喝,最近镇上搞公路,来了一帮外地工人,那些人喝酒几乎是喝我们的啤酒。

  ……

  几家终端拜拜访下来,虽然能卖酒的原因各有不同,但有一点是确定的。能卖酒的终端对我品都比较了解或者有了解的消费者点着要喝。而他们的了解都是之前对他们潜移默化的培育。我们可不可以在该市场培育一定的消费群体呢?回来的路上,我整理了下思维,一套完整的培育方案就这样出炉。

  方案主要分两部分:第一,终端培育,终端不但是我们生意伙伴,同时也是我们的消费者,他们是第一批接受我们产品的人,只有把他们培育好,认可了我的产品,公司的文化。他们才有可能影响来他店里购买啤酒的人。所以说,我们要坚持把我们产品的特点给终端说透,重复的说,说到直到他认可。通常,一个消费者身后至少有5个潜在消费者,如果一个业务员管理400个终端,我们把终端培育好了,就会产生2000个潜在消费者,而且还有逐渐扩大的可能。终端稳定性较好,培育工作相对于来说好开展的多。由此,我整理了一份业务说词,遵循先卖思想后做生意的原则,把我们公司及公司的产品特点形成文本,要求业务员人手一册,每个业务员每天至少培育10个终端,首先给终端灌输我们公司的经营理念及产品特色,随后在分析我品的利润,总之,终端了解得越多越好。同时,调整业务员的考核表,把终端培育逐渐固化成业务员的基本动作。

  第二、消费者培育

  消费者通常是凭感觉来决策,什么熟悉就购买什么。而导致消费者熟悉的原因,无非就是对公司及公司产品的了解。所以说,把公司及公司产品传播出去无疑是让消费者熟悉的重要手段。一个品牌或产品和消费者的沟通方式主要就是媒体广告,然而,......点击查阅全文......↓