家具零售业,陷入了“不促不销,促也不销”的深度调整期
2016/4/7  作者:王献永

  从2008年起,家具零售行业的爆破促销兴起,在随后的几年内,迅速诞生了一大批以家具卖场爆破促销为生的公司。由于其能够在段时间内能迅速的提升销量,一时间,从南到北,爆声一片。

  大约从2013年开始,爆破促销的弊端就开始大面积显现:

  促销爆破盈利难:单次促销活动虽然有不错的销售额,但是盈利水平极低,甚至亏损。

  促销爆破对高价值产品难奏效:高档次、高价格、高利润的产品,在促销活动期间不怎么卖货。

  促销爆破只卖便宜的东西,产品组合销售难实现:促销活动期间的客单价较低,日常销售的客单价较高。

  促销爆破越来越没有吸引力:单次促销活动的推广力度越来越大,但是进店的顾客却越来越少。

  促销爆破费用难成正比例:单次促销活动的费用越来越高,投入产出越来越不成比例。

  促销爆破效果越来越难达预期:促销活动的效果越来越差,消费者好像有了天然的免疫力。

  如今的家具零售业,已经陷入了“不促不销,促也不销”,“不做促销等死,做促销找死”的深度调整期。

  2016的家具人,很明显的出现了思路上的分化:有资金实力的家具卖场继续走促销爆破的路子,哪怕不盈利,也要往前冲,将爆破玩到底;一种是灰心失望,促销不能再玩了,回归到“坐销”模式,能干就干,(什么也不投入了),不能让干就转行(长期亏损就撤了);一种是更加的理性了,在看到爆破促销的弊端后,探索深度的系统的解决卖场的问题,根据卖场整体的运营及市场状况,根据不同阶段的目的,合理利用爆破促销。而不是将促销成为卖场运营的全部!

  爆破促销是一把双刃剑,运用的好,利就可以大于弊,运用不好,负面的影响将是致命的!那么,应该怎么看待爆破促销呢?   

  首先,每次的促销爆破都要有明确目的主要目的,唯“销售额论”不可取。   

  很多家具卖场的老板,月月做促销互动,每次只是关注销售额,销售额达到预期就高兴,达不到预期就气急败环!销售额是其唯一的目的。而且销售目标定的越来越高,实际的结果是每次都难达预期,老板在一次次的失望中难于解脱。

  促销是为卖场的总体运营目标服务的,促销爆破是实现组织目标的一种途径,而很多家具卖场把促销爆破当成了唯一的途径。促销活动的成功取决于多个因素,只有不断完善影响促销活动的主要因素,才可能取得一次又一次的成功!

  很多家具卖场在做促销活动时,并没有明确的促销活动目的,只是为做促销而促销。判断一次促销活动的成败与否,要看活动的主要目的是否实现,而并非是单一的销售额!   

  其次,促销活动的开展,本身也是对组织内部的极大检验,要把促销活动看成是暴露问题、发现问题的重要途径。很多家具卖场的老板,从来没有做过市场调研,市场的容量有多大,根本不知道,通过开展促销活动可以做个系统的市场调研,便于企业做有针对性的决策。同时也明白日后的工作方向。

  通过开展促销活动,可以看出卖场的组织能力、执行能力、领导能力、解决问题的能力,同时也是选拔......点击查阅全文......↓