如何让葡萄酒在市场红海中红起来?
2016/3/21  作者:茆亚明

  几年的“红色风暴”渐渐停息了,人们的消费观念也日益理性,而葡萄酒的市场却变成了一片混乱不堪的红色海洋。恶意竞争、以次充好、价格战,给正在成长的葡萄酒市场抹黑,也让消费者冷静了下来,原本大好的前景,就这样湮灭了。   

  品牌塑造—产品差异化和品牌高端化   

  葡萄酒企业的战争就是一场消费者争夺战,谁能够为消费者带来新的消费体验与产品附加值,就能够赢得这场战斗。   

  但是面对激烈的市场竞争,许多葡萄酒企业陷入了价格战、产品战的窘境,生产了很多产品,企业收益却很低,这仿佛成为葡萄酒企业的通病。究其原因,一是盲目跟风模仿。面对国外葡萄酒品牌的入侵,看到国外产品大卖,国产葡萄酒也随之模仿,取洋名、洋包装、洋原料,就认为自己是个外国人了。二是缺乏市场研究。许多葡萄酒企业找了广告公司做了策划就以为了解了消费者的需求了,还有的就是企业领导的臆想,完全忽视了市场研究的重要性,没有真正深入终端。产品差异化是消费者选择的差异化,性别、年龄、文化、习惯都是影响消费选择的因素,真正的葡萄酒差异化能够反映不同消费者的需求,明晰品牌个性,而不仅仅停留在产地、品种、原料、工艺、历史、文化”等方面,因为我们的产品是卖给消费者的。   

  葡萄酒市场的开拓历程如同拥有千年历史的白酒文化发展历程一般,都需要经历一个阶段,而白酒在中国发展了上千年。

  随着市场经济的日益开放,中国的葡萄酒企业不仅要抓好产品品质,也要发掘葡萄酒背后的价值,通过营销创新获得认知,通过高端产品获得认可,高端葡萄酒不仅仅是价格高。   

  终端制胜—强大伙伴是关键   

  面对竞争对手的猛烈攻势,终端制胜已不是你一个人在做了。许多葡萄酒企业都是通过经销体系运营的,依附于经销商的市场开拓与渠道,为了获得比较好的代理商,不得不牺牲企业的利益。但是更多的是许多经销商都是打酱油的,看到葡萄酒市场好就做,不好就撤了,葡萄酒企业好不容易建立的经销体系又要重建。   

  在我看来,葡萄酒企业要实现终端制胜需要注意以下几点:   

  首先,葡萄酒企业要立足消费者需求,顺势而为,给消费者想要的、想喝的葡萄酒。   

  其次,终端制胜需要依靠经销商,如何建立稳定持续的终端销售系统,帮助他们提高销量与抗风险能力是葡萄酒企业需要思考的。不然何谈终端......点击查阅全文......↓