快消经销商的年底春节订货会应该怎么开
2016/1/13　 作者：胡伟

　　快消经销商在运作区域市场时，一年两次的订货会尤为重要，这两次订货会一般会在中秋前和春节前，而春节前的这次年底订货会是最为关键的，有的一场春节订货会可以收到的预付款占到全年销量的30%以上，那经销商的年底春节订货会到底怎么开才能达到好的效果呢？

　　笔者整理在汇源果汁、太子奶召开的历次订货会的经验形成此文，给行业内的各个厂家及经销商以参考，避免走弯路，也不枉我们一年的辛苦付出。

　　一、 我们为什么要开订货会？

　　我们总结了开订货会有如下几个好处：

　　1、 促客情——对于当地的终端零售店主来说，代理商年底的请客吃饭自然少不了，并且越是销量大的终端零售店主越得亲自邀请，感谢一年的愉快合作，实现了双赢，确保来年更好的合作。

　　2、 预收款——在这个时候的订货会，一般厂家都会拿出一定力度的市场费用，平时是没有这样的力度的，所以在这个时候一般厂家和经销商共同拿出支持先收款，收完款后经销商再向厂家打过去，一般给予5-10%打款奖励。

　　3、 多压货——款收上来后，厂家将货压到经销商的仓库，经销商将货压到各终端店处，各终端店面积有限，都会把货堆在门口和店内，这样就会造成货卖堆山的现象，而消费者看到堆得越多，买的也越多，消费从众心理。所以多压货就会造成多卖货。

　　4、 来年打基础——经过订货会后，经销商的客情关系也建好了，也为来年的水头订货会或3月份的新品订货会打下了基础，确保下一年的销售业绩了。

　　综上可见，春节订货会可谓好处多多，所以快消企业应该多鼓励各区域的经销商在这个时候召开订货会，就算多拿出点支持力度也要把这个会开好。

　　二、 订货会召开的常见形式？

　　1、 传统订货会：

　　何为传统订货会？指的是常见的形式，向辖区内的终端店发邀请函，于某年某月某日在当地谋酒店召开，将主推产品（非专一品牌）拜访展台，搭上几个堆头。

　　一般上午10点-12点30分，政策宣讲，收预付款，开具收据给奖票。

　　12点半后开席，边喝酒边抽奖，有时还准备几个助兴节目，整个会场热热闹闹，其乐融融。到下午2-3点结束。

　　这种订货会一般是由当地经销商主办，向不同的代理品牌的厂家申报会议费用和支持政策，此种形式的会议圆满召开的前提是来的终端零售店老板的人数要多！当然，这也要求主办经销商是直接做终端零售店的行商。

　　所以，这种会议一般来的零售终端比较多，宴席能开到30桌以上，所以会议的地点一般会选择具有大宴会厅的酒店中召开。

　　2、 重点分销商圆桌会：

　　　　重点分销商圆桌会一般基于两种情况下召开：

　　　　其一：当地经销商为坐商，不直接向终端零售店进行送货，通过各乡镇招募二级分销商（即分销商）来铺货；

　　　　其二：当地区域面积较大，经销商未能将所有的零售终端服务到位，而是通过乡镇级或其他渠道的分销商来掌控终端，即做了部分零售终端。

　　　　因为分销商的政策与零售终端的政策是不一样的，所以一般当地经销商会单独邀请大的分销商和KA一同召开圆桌会，即宴会，一般政策不用单独讲解，通过喝酒吃饭就把产品给定了。

　　　　这种圆桌会一般会选择当地档次较高的包间举办，不会超过两桌，主要是加强客情关系。 ......点击查阅全文......↓