第一次向我推销,就买单了!
2015/12/30  作者:李则敬

  下半年是旺季,尤其是9、10、11这3个月,往往能占全年业绩的45%,因而各单位项目采购量均与订单量成正比,今年,我们还多了很多新玩意,比如什么促销券、抵扣券、展示架、海报这些,之前未有过。

  我们这个行业(产品)加之我们是半个工厂,促销这玩意少玩,代理商经销商他们就常搞些什么促销、打折活动,由于经营需要,今年我们也试试搞。

  新内容采购,自然要找相关的供应商,比如海报、券、展架之类的这些,就可能要找广告制作公司,或者印刷厂,别看这些小东西,找供应商也挺费劲儿的,一来不太懂这个,二来虽然行业很成熟、很透明,但水也不浅。

  网上找到一些商家,大致了解了一下情况,产品没什么好了解,主要是了解价格,了解过后,大概知道了行情价,我们就开始定量,然后再细谈。此时,恰好一位做这方面业务的业务员(40来岁)上门推销,派名片、单张,来得正需要。

  我便让采购员跟他沟通,鉴于采购量比较大,因而要求采购员关注质量、价格的同时,也要特别观察推销员的靠谱程度,或者诚意,如果一开始就给我报比行情价高许多的价格的话,表明有吃生的意思(占信息不对称的便宜),还好,这中年男老实,第一次就给我们报了很有诚意的价格。

  中年男,不像某些推销员,一旦我们没给出多少可能的成交信号,便没耐性沟通细节,如“xx到时做货的时候再谈,现在就谈大概的”,中年男超具耐性,而且非常善于倾听,总是能够让我们舒服地接受他的推翻和建议。

  我以为中年男只是负责推销,技术方面应该不太懂,不是,原来是个大师傅,我就干脆让中年男包办一切,比如设计、排版….,但我跟中年男声明“今天还不能拍板下单,你回去给我每样做些样板来,样板费照付,但我有个特别要求,希望做样板也是很用心的”,中年男说“那肯定的,我做了20多年这行,我明的,样板嘛,我先给你做出来,样板费那些到时再讲”,我说“好的,谢谢,样板到时快递过来也行,你要是方便送过来也行”。

  中年男第三天就给样板做出来,又是亲自送过来,一看样板就知道是认真做的,中年男给我们讲解了许多,我们总算大概弄明白是个咋事儿。我问中年男“价格方面,你看是否还可以下浮?”,中年男说“如果你确定要的话,那就再少xx钱”,我说“可以,然后核实交易方式、交货期这些…”!

  我为什么买中年男的账?

  1、时机巧合

  这个就不敷述了!

  2、给到我“便利价值”

  简单点讲“节省了我的体力、精力、时间”,愿意回报于他;   

  3、顾问式的销售

  若果中年男只是负责推销而不动技术方面的,机会就肯定大打折扣的,至少未帮我解决掉问题。

  4、诚意、靠谱

  就报价这事,就能看出其诚意,虽然初始报价保守些是无可厚非,但客户立场而言,希望一开始就给到实价(但不是最终价),毕竟虽然客户不懂行,但不代表没去比价过,都明白行情价跟实价的差距是很大的。特别是在大家都是专业户的时候,能不能合作就看老不老实了。   

  总结:

  1.技术出身当销售真的好处多;   

  2.人关重要过技术关,但技术强过销售技巧、技能;   

  3.眼光长远,不一定每一单都......点击查阅全文......↓