医药保健品控销九连环(7)终端促销出实效
2015/10/11  作者:孟庆亮

  广告消费者的心,终端抓消费者的钱。

  医药保健品的终端促销,犹如足球场上的临门一脚,只有终端促销工作切实做好,渠道才算真正畅通,否则投入的资源将大打折扣。

  研究表明,消费者在到达终端前就计划好购买何种产品的仅占30%,而70%的消费者是在销售终端决定购买何种产品以及购买的数量,而且已有购买计划的消费者中,又有13.4%会因某种因素的变化更改原来的购买计划,这就是药品、保健品终端促销的潜力和机会所在。红桃K、汇仁肾宝、巨能钙等产品的快速成功无不是有效开展终端促销的结果。

  终端宣传分硬终端和软终端两种形式,硬终端包括横幅、挂旗、招贴、海报等。

  软终端包括医疗服务队、义诊队、直销队、促销小姐、理货员、医药代表、演出队等。

  在开展终端宣传时一定要制定制度、程序,并加强培训、督导、检核、奖罚,积极有序地进行。医药保健品的终端分为出货终端和推荐终端。

  所谓出货终端主要是指销售产品的商场超市、药店等地方;

  所谓推荐终端主要是指对医药保健品起推荐作用的医生、店员等。

  对出货终端的经常促销项目为理货、补货、终端包装、店头促销等市场生动化。

  对推荐终端的经常促销项目有培训、拜访、推荐、礼品等。

  无论哪种终端促销都必须遵循以下原则:

  1.树立专业、诚信、热情、助人的形象,使别人在认可营销人员的同时认可产品和企业。 

  2.与促销对象形成情感和利益的共同体。 

  3.拜访中要有程序、讲效率,珍惜双方时间。 

  4.处处留心,对事、对人都要有的放矢。 

  5.渐进、坚持、有信心。 

  6.对每一个细小的活动都要设计规划并制定流程和注意事项,关键控制点。

  7.经常培训、交流,如红桃K编写了大量的终端促销教材,使其成功经验快速传播,市场效应显著。 

  8.建立一套计划、执行、检查、评估的系统的终端管理办法,坚持实行。 

  9.终端工作要有度,并要积极主动地与终端管理相关的工商、城管、环卫等部门建立较好的关系。

  10.终端铺货、理货要到位。 

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