供应商如何配合连锁药店实施单品突破
2015/9/23  作者:李从选

  作为供应商,必须全力配合好连锁药店实施黄金单品突破,要从黄金单品选择、促销方法配套、激励机制设计、产品知识和销售技巧培训、单品启动仪式、建微信群跟踪、门店促销活动协助实施、货源保证及时等多个角度来配合连锁进行黄金单品突破。

  一、 帮助连锁药店选择好一个黄金单品。

  作为供应商的厂家,肯定是希望自己的产品都能列入黄金单品,但是我们必须换位思考,站在连锁药店的角度,为他们选择相对弹性需求和增量需求的品种,作为药品可以推荐品质效果过关的慢性病大品种和百搭型产品,保证连锁药店推荐后能够成活沉淀下来、销售在突破后还能持续有一定的量,同时不与其体量品类抢占市场,如果是体量品类,也要保证推广的方向是新功能、升级换代产品、新适应症、主推新人群,协助连锁把市场容量做大。也可选择OTC向大健康法相发展的产品作为单品突破的产品。

  作为供应商,你选择的产品除适应症广外,务必是治疗机理清晰、能用一句话把产品功效、特点等向消费者说清楚的产品,也就是必须考虑产品知识店员掌握的难度和店员推荐的成功率,如果产品很复杂,较难向患者说清楚则是不适合的。如果纯粹是体量品类,那你的产品突破后,当连锁药店发现同类其它产品都滞销形成效期,对你的抱怨、不信任就会加大。  

  二、 单品突破工业要配套的门店促销推广方案和店员激励方案

  黄金单品突破,需要推拉合力,需要促销活动吸引与店员强力推荐相结合,才能形成销售合力,从而快速上量,只有单独的店员推或者促销活动拉,都难以实现上量。

  这求供应商的黄金单品针对销售者有一个促销推广方案,吸引消费者购买。具体方法有买赠、体验、捆绑、折扣等各种促销方式配合。

  针对店员销售激励力度要大于平时首推的产品。笔者一直不赞成高额奖励店员,因为这像吸鸦片一样上瘾且不可持续,但单品突破时还是需要适当提高奖励必须,比平时首推产品提成高2-3%即可。

  单品突破的周期,我认为1-2个月最佳,不能拖得时间太长,且同一个产品不适合连续搞单品突破,因为消费者在同一个购买周期和消费使用周期,不会再购买了。如果在同一个购买周期内大部分目标消费者都已购买了后,在搞大力度的单品突破,也不会有很大的销售量了,且如果后期针对消费者的奖励力度大,前面一个周期购买了的消费者就觉得是上当了的感觉,不利于持续销售。  

  三、 黄金单品的产品知识和销售技巧的培训必须到位

  培训有两种方式:集中培训和OTC代表日常拜访的一对一培训,培训到位是店员会卖的前提,必须足够重视。关于培训我的观点如下:

  A、 不培训太多产品知识。

  尤其是同质化产品更没有便要培训,因为产品知识店员现需要和想学时,可以方便用手机进行检索。

  B、培训内容:

  只讲自己企业产品与其它竞品的差异点、特点、优点;

  只讲自己企业产品适合那些人群和那些症状,产品禁忌症,顾客何种购买场景中推荐销售,这才是店员需要的。

  只讲自己企业产品......点击查阅全文......↓