供应商如何配合连锁药店实施单品突破
2015/9/23　 作者：李从选

　　作为供应商，必须全力配合好连锁药店实施黄金单品突破，要从黄金单品选择、促销方法配套、激励机制设计、产品知识和销售技巧培训、单品启动仪式、建微信群跟踪、门店促销活动协助实施、货源保证及时等多个角度来配合连锁进行黄金单品突破。

　　一、 帮助连锁药店选择好一个黄金单品。

　　作为供应商的厂家，肯定是希望自己的产品都能列入黄金单品，但是我们必须换位思考，站在连锁药店的角度，为他们选择相对弹性需求和增量需求的品种，作为药品可以推荐品质效果过关的慢性病大品种和百搭型产品，保证连锁药店推荐后能够成活沉淀下来、销售在突破后还能持续有一定的量，同时不与其体量品类抢占市场，如果是体量品类，也要保证推广的方向是新功能、升级换代产品、新适应症、主推新人群，协助连锁把市场容量做大。也可选择OTC向大健康法相发展的产品作为单品突破的产品。

　　作为供应商，你选择的产品除适应症广外，务必是治疗机理清晰、能用一句话把产品功效、特点等向消费者说清楚的产品，也就是必须考虑产品知识店员掌握的难度和店员推荐的成功率，如果产品很复杂，较难向患者说清楚则是不适合的。如果纯粹是体量品类，那你的产品突破后，当连锁药店发现同类其它产品都滞销形成效期，对你的抱怨、不信任就会加大。　　

　　二、 单品突破工业要配套的门店促销推广方案和店员激励方案

　　黄金单品突破，需要推拉合力，需要促销活动吸引与店员强力推荐相结合，才能形成销售合力，从而快速上量，只有单独的店员推或者促销活动拉，都难以实现上量。

　　这求供应商的黄金单品针对销售者有一个促销推广方案，吸引消费者购买。具体方法有买赠、体验、捆绑、折扣等各种促销方式配合。

　　针对店员销售激励力度要大于平时首推的产品。笔者一直不赞成高额奖励店员，因为这像吸鸦片一样上瘾且不可持续，但单品突破时还是需要适当提高奖励必须，比平时首推产品提成高2-3%即可。

　　单品突破的周期，我认为1-2个月最佳，不能拖得时间太长，且同一个产品不适合连续搞单品突破，因为消费者在同一个购买周期和消费使用周期，不会再购买了。如果在同一个购买周期内大部分目标消费者都已购买了后，在搞大力度的单品突破，也不会有很大的销售量了，且如果后期针对消费者的奖励力度大，前面一个周期购买了的消费者就觉得是上当了的感觉，不利于持续销售。　　

　　三、 黄金单品的产品知识和销售技巧的培训必须到位

　　培训有两种方式：集中培训和OTC代表日常拜访的一对一培训，培训到位是店员会卖的前提，必须足够重视。关于培训我的观点如下：

　　A、 不培训太多产品知识。

　　尤其是同质化产品更没有便要培训，因为产品知识店员现需要和想学时，可以方便用手机进行检索。

　　B、培训内容：

　　只讲自己企业产品与其它竞品的差异点、特点、优点；

　　只讲自己企业产品适合那些人群和那些症状，产品禁忌症，顾客何种购买场景中推荐销售，这才是店员需要的。

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