连锁药店如何组织实施单品突破
2015/9/23  作者:李从选

  单品突破要实施到位,必须做好以下六项工作。

  一、一把手工程是成功关键

  连锁药店的一把手即总经理(或者是董事长)必须重视、关注、跟踪、单品突破要求。具体现在一下几个方面:一是组织单品突破的工作重视,启动仪式和总结仪式亲自到场、实施过程经常过问进展、协调实施过程中存在的问题。  

  二、专门组织跟踪是成功的机制保证

  要成立单品突破PK小组(或者叫督导小组),由营运副总担任组长,小组既可以是实际组织、也可以是虚拟组织,但必须有此组织,组织有考核指标、有工作职责、有协调权力。确保落地、跟踪、执行。小组要做到以下组织布置工作:

  任务具体到门店和月、周、日;

  制定明确考核标准和激励机制;

  机制上保证首推执行到位;

  保证门店最佳的陈列位置,最好出具陈列标准;

  产品宣传展示有标准:如各种POP、整体化、物料;

  采购部保证货源充足;

  营运部要及时总结销售过程中问题,和回头客的跟踪服务。  

  三、两项激励和两个仪式要做足文章

  首先是物质激励,单品突破是为了培育增量整个品类的,增量品类往往是以前门店没有卖过的不熟悉的产品,需要加大提成激励力度,我认为要比其它首推品种高3-5个点的提成,即提成达到10—13%即可,不可过度加大提成。但如果奖励提成力度小或者与其它产品一样,则对店员、店长就没有吸引力,他们会自然依照路径依赖推荐其他容易实现销售的产品,不会把注意力不放在单品突破的黄金产品上。

  二是精神激励,比如把做好增量品类的市场开拓奖(或增量品类奖章)、公开表扬通报、评优活动、发放奖状奖章等各项工作都要做到位。如果一味拼物质奖励,就会产生依赖症和为了提成过度推荐。树立荣誉感也是非常重要的,因为物质奖励不是万能的!

  两个仪式一是指单品突破的启动仪式,一般是店长和店助、主力店员全程参与,以显示此项工作的重要,启动仪式的主要目的是形成销售气氛和销售该产品的荣耀感,一定要事先设定一些能调动起来气氛的方法和主持人,且有启动后马上有跟进方案落地。第二个仪式是总结仪式,同样必须重视,在总结仪式上,要有成败的经验总结分销,要有失败的经验教训分享。要有领导的肯定批评,要有发奖的隆重仪式。要布置下阶段相关工作。  

  四、培训到位,确保店员会卖产品

  产品知识要熟悉;

  适应人群和判断标准要记心间;

  一句话销售的各种话术、FBAE销售技巧、加减乘除销售技巧都要反复考试背下来;

  要编写针解答消费者异议的产品知识20问这样的东西,让店长店员背下来;

  要有该产品的联合药品销售方案,且考试背诵。  

  五、辅助销售物料与活动要到跟上

  一是促销赠品、、奖品、礼品要到位、且打动人,买赠活动要跟上;

  二是手写POP、吊旗、单页、生动化......点击查阅全文......↓