净水机的会销模式
2015/8/21  作者:冯社浩

  作者是国内某家电企业区域负责人,有一天在广西一县城酒店停歇,打开中央电视台第七频道,发现不知何时净水机在第七频道大投广告,半个小时内有三四个净水机品牌,沁尔康净水机赞助乡约节目,乐泉净水机抢占黄金时间等等,很明显,很多净水机品牌已经盯上了农村市场,还有很多原来就是扎根农村市场的太阳能品牌,比如太阳雨、四季沐歌等等,都推出了净水机产品。无独有偶,作者所在的公司为了探索净水机的销售模式,下半年轰轰烈烈在农村开展了会销模式,要求全国会销要做到两千场。现在净水机行业会销做得较多的企业是千野净水机,并且专门建立了商学院,培训指导会销人员,市场销售业绩也是不错的。

  会销全称为会议营销,大多数的方式方法是将消费者集中在某一地点,进行市场宣传,产品知识讲解,进而达成产品销售的一种模式。从七月份开始,作者在广西市场参与大大小小的十几场会议销售,也亲自上台进行主持讲解,下面是作者对净水机农村会销模式的一点心得。

  第一:在哪个层级的市场做净水机会销最合适?

  现在的会销大多数选择县城、乡镇,甚至村里面进行,但是在作者看来,会销的最佳地点选择为乡镇。在县城里面,因为县城里面无法有效地将人进行聚集起来,即使聚集起来,也需要比较高的成本开支,况且县城各种促销活动形式狂轰乱炸,让人产生了免疫力。在村屯里面进行会销,因为村落里面的人口数量多数在100户到300户(区域不同,会有所不同),达不到净水机批量成交的要求,所以也难以作为首选。乡镇市场作为会销的第一选择,可以选择几个村落进行,利用一定的形式吸引消费者聚集某一地点。

  第二:会销的地点选择。

  作者刚刚做会销的时候,走了很多弯路,其中就包括会销地点的选择。刚开始的时候,选择乡镇篮球场或者文化广场作为会销地点,但是发现赚了吆喝但是成交量不大,到来的人员是人山人海,看上去挺多,多得三四百人,少的也有一两百人,但是往往是多数看热闹的,真正下订单的人不多。原因在于人员松散,难以集中精神听讲解。往往是台上在讲解,台下在讲话,这样的场合难以保证会销的说服教育效果。

  现在作者都要求做会销必须选择封闭式的空间,比如饭店酒店、学校、会议室等,实在不行,还可以选择娱乐室等。在一个封闭的空间里,顾客会集中精力进行听讲,而不是像敞开式的想来就来,想走就走。在封闭式的空间里面,人的情绪会相互传播,购买的激情会容易调动起来。

  第三:会销的时间选择

  在乡镇做会销的时候,我们多数会选择圩日(有些地方称赶集)。特别是农忙季节,在......点击查阅全文......↓