“月销实结”是连锁药店耍流氓的回款方式吗?
2015/8/21  作者:孟庆亮

  任何一种生意,没有达成回款就等于零。

  作者孟庆亮在《连锁药店高效开发与动销上量》的课程上,经常有连锁药店的供应厂家,或者代理商销售代表,或者销售总监向我说,“连锁药店月销实结就是耍流氓,就是想不回款,拖延回款,这个模式就是从你们湖南的连锁药店搞起来的,对我们供应商太不公平了。”

  我们来总结一下,连锁药店为什么有这几种回款模式。

  1、预付款,就是提前打款。

  2、月结,一个月给你回款一次。

  3、日结,通过谈判达成30-N0天内不等的时间回款。

  4、批结,卖完一批结算一批。

  5、月销实结。卖一点给一点,一个月给你结算一次。

  我们先看预付款基本上给了谁,高毛利动销的黄金单品,自己总代理,贴牌的畅销产品,以及销售非常稳定的大厂家产品等。

  2-4这三种回款形式,一般是产品的动销还可以,销售相对稳定,没有太大风险的产品,连锁药店就会给予厂家这样的回款形式。

  月销实结,一定是连锁药店完全没有把握,担心有太大风险的产品。而我们的工业等连锁药店供应商有没有好的动销方案及案例验证的。

  连锁药店占据了终端,占据了与消费者见面的阵地,如果我们供应商的营销方案不能高效的搞定消费者,让产品快速动销与加快周转,如果没有样板市场的数据,连锁药店客户为什么给你较好的结算方式。

  连锁药店的产品平均周转天数是86天,如果你已经有几个30天以内的销售几千盒,几万盒的不同大小连锁的动销案例,而且让连锁药店能够赚到很多的毛利,连锁药店一定不会耍流氓。

  龟鹿补肾片的李总到重庆,万和是劳斯莱斯接送,因为他一年给万和带去千万级毛利。

  湖南的百乐康慢性病管理项目不仅做到了预防款,还可以一家连锁药店收取3万元培训费,保证金1万元,为什么?

  因为他们可以帮助门店抢夺慢性病专业会员,帮助门店建立服务会员的体系,而且是其他工业做不到,连锁药店也做不到的,当你能够给予连锁药店带去顾客,又具有唯一性时,一切你说了算。

  可见,月销实结不是连锁药店耍流氓,而是一种保护自己不受到伤害的方式,反过来如果你是月销实结。

  同时,作者孟庆亮对月销实结还有另外一种看法,如果你将产品放到连锁了,关键是如何加快产品上柜,加快产品的店员培训,加快陈列,加快搞活动,如果你的产品卖好了,一个月可以上几次货的可能性也有,反过来说,你一个月就可以回几批货的款。

  有没有耍流氓的连锁药店呢,一定有,还是比较少,比如说,你发了第一批货过去是8000盒,卖掉了7850盒,第二批货有发了8000盒,销售了5350盒,他告诉你只能开第一批的7850盒的货款,因为上批还有150盒没有卖完,这个就是耍流氓,害得你与公司财务都无法对账,这个一定要在合同上约定,或者在开户谈回款的时候讲清楚。第一批货没有卖完,但是第二批来的货已经开始销售,两批货销售的总量超过了第一批的发货量,就必须将第一批货款当月全部回款。

  无论何种回款形式,其实最为重要的还是要快速动销与周转,帮助连锁药店赚到钱,赚到人流量。

  最后再说两点,我是一切的根源,自己强则一切都好。供大于求的时代得顾客的才可以控制天下。

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