连锁老总一杯茶换来工业40万,看工商关系如何建立
2015/4/22  作者:孟庆亮

  4月7日,万和唐代建董事长从日本考察回来,路过长沙,作者孟庆亮及很多朋友和他聚在一起聊起了工商关系,唐总的一个小故事让在座的所有人都非常受启发。

  那还是唐总担任万和总经理的时候,一个制药厂的业务员大胆地走进了唐总的办公室推销产品,当时唐总正好没事,就请他坐下交流,习惯性地给这位业务员泡了一杯茶,其实这就是万和的风格,唐总的风格,但是这位业务员在其他任何连锁从来没有碰到过,当时就非常感动,因此,觉得万和对人非常尊重。

  唐总经过交流,觉得小伙子的产品符合万和的策略,就交代采购部与这个小伙子谈判,并达成了合作。

  N月后的1天,小伙子来到唐总办公室告诉唐总:“我们公司决定明天起全国市场涨价4元1盒,您赶快到给医药公司购货吧!”,就这样,唐总告诉采购部分马上到市场上抢购这个产品到10万盒之多,企业一下就多赚了40万元。

  试想一下,如果当时的唐总和其他连锁一样,仗着自己是特大型连锁的总经理,一句话就打发了这名业务员,我想万和不仅可能错过了一个生意,更没有后来的40万意外财富进账。

  目前,连锁化趋势不断增强,很多连锁仗着自己控制着终端就控制了消费者,认为工业与连锁合作是有求于连锁的,于是连锁的采购及部分管理人员对工业的业务人员是趾高气扬,飞扬跋扈,提出很多无理要求,不管产品方案如何,动销措施如何,新产品一律30扣以下。

  为什么来到重庆,大家现在喜欢第一个拜访万和连锁,就是因为万和连锁非常清晰的认识到,如果我不第一个与工业合作,工业就会很快的找第二、第三名的连锁进行首次合作,如果连锁懂得工业的运作规律,就会知道工业首战必胜的道理,会对连锁支持非常多,而一旦市场打开了,支持力度必然降低。因此,连锁对于如何与一个工业项目合作,一定要耐心倾听工业运作思路及方法,热情招待,连锁是否引进,关键看6点。

  1、是否会带来连锁顾客量的提升;

  2、是否会带来门店营业员专业技能提升;

  3、是否会带来门店总体毛利额提升;

  4、能否带来门店消费者品牌口碑提升;

  5、工业是否有很好的区域市场保护措施;

  6、工业是否有人做动销及维护零售价稳定;

  我一个朋友在山东潍坊与当地12家连锁合作,西药与连锁是50扣合作,中成药是60扣合作,连锁企业得到的是西药50点纯毛利,中成药40点纯毛利,工业企业每月给连锁进行《金牌店长培训班》活动,同时开展不伤客的销售竞赛活动,不仅产品销售好,各方利益都得到保证,目前这个经验在全国多个地区推行......点击查阅全文......↓