中国白酒中小企业进化论(6)
2015/4/2  作者:王传才

  五、 密度管理:以集约化管理创造市场双赢

  中国白酒中小企业在管理模式上一定要坚持密度原则,不要轻易选择大框架、粗放式管理模式,特别是本轮结构调整,对于企业管理模式也提出了更加严格要求。

  首先,中小企业技术密度管理。随着白酒营销回归到价值属性层面,中小企业需要更加重视技术密度管理,包括小香型技术标准制定,小香型消费者研究,小香型体验性营造,品类开发与研究等等,技术密度管理本质就是为企业创造有别于大香型白酒战略根基,赢得结构调整战略先机;

  其次,中小企业市场密度管理。实际上,中小企业更加需要注重市场密度布局,特别是基地市场密度管理。由于中小企业执行深度营销战略,市场密度管理对中小企业成功就显得至关重要,缺少市场密度管理,企业运营边际成本将大幅度增加,有效率有效益市场密度管理是确保隐形冠军成功关键所在;

  第三,中小企业服务密度管理。服务专业化是确保中小企业成功三个基本要素之一,专业化产品需要专业化服务,每一个服务人员既是沟通专家,也是是市场专家,同时还需要是技术专家,以确保密度服务能力得到保障;

  从上述管理模式上我们可以看到,中小企业需要更加专业化人才队伍,任何一个中小白酒企业在人才队伍建设上必须有成熟的思想与良好的体制,以激活人才队伍活力。根据白酒中小企业战略定位与发展模式,我们在管理上系统进化将紧紧围绕核心紧密型组织架构与集约化管理制度展开。

  其一,组织结构设置强化技术性组织、营销策略性组织与专业服务型组织。公司在组织结构设计上需要突出技术研究、策略营销与专业服务作为核心组织架构,突出这三个机构在组织结构中的权重,将公司战略重心向专业化运营方向转变,将粗放式开发向集约化管理迈进;

  其二,营销组织专业化配置与细分化市场开发,彻底摒弃盲目招商性开发。深度培训营销队伍,营销队伍专业化是中小白酒企业化解本轮结构调整最重要方向。一直以来,白酒中小企业迷信盲目招商,靠忽悠布局市场,在行业景气指数很高背景下,这种忽悠招商还的确有一定市场,随着白酒进入到深层次结构调整期,白酒行业必将迎来专业招商时代,对于广大中小企业来说,招商业务人员必须成为技术专家与营销专家;

  其三,营销组织中市场开发组织与市场维护组织相对平衡,保持市场活力与动力。对于中小白酒企业来说,逆市开发新市场存在很大难度,市场维护性组织应该成为组织结构调整重要方向,基地市场深耕与战略市场布局需要大量市场维护性人员,因此,更多市场维护性人员对中小企业化解结构调整危机意义重大。

  其四,面向市场技术维护人员,改变技术人员闭门造车现象,使得技术人员真正服务市场。技术人员走向市场应该成为中小企业应对市场变化常态,真正推动中小企业市场化转型。目前,一线......点击查阅全文......↓