工业与零售业这样用好麦当劳卖蛋挞的经验
2015/4/2  作者:孟庆亮

  麦当劳是全球最大的快餐企业之一,其很多的营销策略对于我们导购产品真是太有用了。

  在很多年前麦当劳推出新产品蛋挞,可是产品刚上市时,销售非常少,于是其公司策划总部通过反复调研及进行样板店实验,发现了了一个有趣的销售,当顾客点完餐以后,收银员会主动向顾客问一句话“您还需要一个蛋挞吗?”

  也许前10位只有1个人要,但是只要向100人询问这句话,一定会有30个以上的人需要一个蛋挞,就这样,麦当劳就进行全球推广,结果蛋挞这个新品种很快推广成功,销售急剧上升。

  但是,当销售到达一个顶峰的时候,销售又不再增长了,如何让产品继续增长,麦当劳总部的策划人员继续进行样板店实验,发现了更为奇特的一件事情,当顾客点完餐后,收银员会主动向顾客再问一句话:“您需要一个还是几个蛋挞?”

  结果70%左右的人选择了1个蛋挞,30%以上人员选择了2个以上的蛋挞,结果蛋挞的销售量再次急剧上升。

  在药店培训活动中作者孟庆亮会经常讲到一个非常有特色的收银台案例,同时更加愿意分享一家在市中心的单体店是如何将棉签从几十桶一月卖到几千桶一个月的。这个导购案例来自于《药店导购实战记录》,老板娘四是这样做到的。

  1、先解决顾客担心问题

  购买棉签的顾客一般来说都是女性顾客,用于化妆及掏耳朵比较多,其次就是涂抹药膏等,大家最为关心的问题就是卫生问题,如果你能够比其他的棉签具有更加卫生的保证,大家就会非常愿意销售,因此我们根据药店棉签的进货情况分析出,其棉签都是非常专业的公司进的货,因此更加卫生的承诺是存在的,于是指导药店做了一张POP,写上以下几个大字“药用棉签更卫生!”。

  让顾客购买时不会再有犹豫。

  2、解决放到什么地方销售的问题

  放到什么地方卖是个大问题,我们认为顾客购买这类东西完全是图方便,而收银台是顾客认为最方便的地方,只要对顾客进行提醒就可以实现更好的销售。同时将棉签进行大量推头陈列,将含有广告语“药用棉签更卫生”的POP放牢在棉签架上,这样最好的导购位置就这样产生了。

  3、解决收银员愿意见人就多说一句话问题

  有了好创意及好的陈列位置,如果没有人愿意导购,再好的产品也不会有高销售。由于有了“药用棉签更卫生”的独特卖点,将产品高定价1元钱,顾客就不会有价格意见。而将1元钱分配给药店店员,制定梯度的奖励政策,员工就一定会逢人就说。我们只要按麦当劳一样,见到到顾客就问一句:“我们这里有药用棉签,您还需要一桶还是几桶?”

  结果是很多顾客在付款时都会不自主的卖1-N桶棉签。。

  4、给店员兑奖一定要又快又很

  由于这个药店老板对营业员实行日兑现制,高峰的日子可以卖上几百桶一天。只是在药品的销售过程要区别对待,还是要根据顾客需求进行差异化,对于日用快消品及顾客常用产品这个策略是非常适合的。

  同时对所有老板分享一句名言:人人有责不如人人有利。

  孟庆亮先生是孟子第73代孙,湖南湘潭人士,中国十大杰出营销人,2010年中国十佳咨询师,孟庆亮品牌营销工作室创始人。提供培训、创意、广告、设计、诊断咨询、项目合作等服务。

  主要著作有“产业链品牌营销的三把钥匙”——70万......点击查阅全文......↓