经销商老板要学会“借力”发展
2014/12/31  作者:李治江

  亚里士多德曾经说过一句经典的话,“给我一个支点和一个足够长的杠杆,我可以用它撬动地球”,这句话套用在经销商老板的生意上同样适用。不管你现在是在做哪个行业,大家都在感慨钱越来越难赚了,难赚的原因无外乎竞争越来越激烈,店越开越大越开越多,经销商老板单枪匹马兢兢业业做生意赚钱的日子已经结束了。当雷士照明南京代理商在桥北开出一家面积8000平米的灯具卖场苏明连锁时,隔壁一直跟雷士竞争的欧普照明经销商谢总再也坐不住了,以前大家还是专卖店和专卖店打,规模实力差不多,这些年你来我往的交锋中各有伤亡。但是,雷士的代理商一下子整了这么大的一家店出来,你拿什么和别人竞争,8000平米人家的目的摆明了就是要消费者在店里一站式够齐,让你欧普彻底关门歇菜。面对着这样强大的敌人,谢总也是大手笔大格局,自己没钱没关系,他找到了欧普照明在南京的代理商,商量着大家合伙开个店,一下子也弄出个7000平米的大店来。两支队伍的正面交锋终于打响了,在这场势均力敌的较量中谁能赢得最终的胜利,尚未可知。唯一可以确定的,在两只巨兽的斗争中,那些体积小速度慢的飞禽走兽们统统被淘汰出局,一两百平米的灯具专卖店在这个市场上难觅踪影了。

  经销商老板忽然发现,应对市场竞争的方法只有一个,那就是让自己变大变强,多开店开大店是唯一的出路。问题是,那些一缺资金二缺方法的经销商老板们如何才能让自己加速度前进呢?“借力”是经销商老板获得快速发展的有效方法,经销商老板要学会整合各种内外部资源,为我所用从而有所作为。   

  一、向厂家借力

  衢州市场一直以来没能成为公司关注的重点市场,原因是与浙江省的其他城市相比,无论是人口总量还是消费能力都不具有任何优势,因为没人关注,衢州的经销商老板宣总小生意做得悠哉游哉,反正也没人管,每年完成个二三百万的销售额也算不错了,反正自己作为经销商老板不出头不挑事,安安稳稳赚点小钱也挺舒服。第一次见到宣总,我问了他两个问题,第一个问题是衢州有多少个楼盘在装修,有多少个业主可能会买灯;第二个问题是衢州有多少家装修公司,你宣总跟哪些装修公司建立了合作关系。宣总对这两个问题的回答一概是我不知道。可以想到,我对宣总的回答是不满意的,回到办公室就制订了衢州市场集中作业的方案。公司的业务团队20多人在衢州流血流汗地干了一个月,不但收集了准确的新装修小区楼盘业主信息,而且跟排名靠前的家装公司取得了最紧密的联系,衢州市场自此打开了。再见到宣总的时候已经是第二年的春天,他跟家装公司的合作已经玩的风生水起,老宣说经过公司的这次活动,不但帮他打开了市场,更重要的是打开了他的思路,他知道了该如何进行市场操作了。

  作为经销商老板不要简单地跟厂家要点渠道返利,当我们把更多的目标放到这点蝇头小利上时,我们永远也得不到发展的机会。厂家的很多资源都可以为我所用,就看你怎样跟厂家争取这种资源,厂家的宣传物料做得好,那我就跟厂家多申请一点,如果这种申请违反公司政策,那我自己出钱购买,你们在做物料的时候帮我多做一点总可以吧;厂家的推广活动做得好,那我就跟厂家申请到我这里来做一场,我自己出钱出人出力,你只要教会我怎么做就可以了;厂家的销售人员比较厉害,那我就把你请到我的店里来,帮我的店员多做做......点击查阅全文......↓