维多利亚的秘密:向男士兜售内衣
2014/12/31 

  美国第一大内衣品牌维多利亚的秘密(Victorias Secret,下称“维秘”)越来越喜欢拉拢男性顾客进店。

  据路透社报道,一位维秘前员工透露,其所在的美国芝加哥地区门店的员工们现在需要接受一项培训,学习在接待男女顾客的态度和方式上要有所不同。

  一名维秘店员表示,男顾客不管买什么东西,总会速战速决、快速离开。这意味着比起女性顾客,让男顾客们掏钱更容易、而且花得更多。

  所以,与其向女顾客介绍一条原价25美元现价5美元的内裤,店员们更愿意向男顾客兜售全价商品。前者不仅对价格更敏感,还需要店员给她们介绍更多的优惠活动;后者却更容易实现销售,因为难为情,男顾客常常直接拿起一个50美元的文胸付款就走,根本不咨询店员。

  男性消费者已经成了很多内衣零售店在竞争中获胜的筹码之一,它们都在想方设法争取更多男顾客。

  “一旦有男顾客进店,我简直觉得是幸运之神来了。”上述维秘店员表示。这些男顾客正是确保她完成每月销售任务的重要因素。

  2013年的一则统计显示,在维秘店内,男顾客进店比例虽然只有3%,成交率却高达到90%。

懂得如何拉拢男顾客进店变得至关重要。比起普通的营销手段,内衣秀才是维秘招徕男性顾客的杀手锏。20年前,维秘创办了第一场内衣秀,各色内衣随着性感诱人的模特们一起登上各大报纸的头版头条,此后这种被称为“性感经济”的营销活动吸引了众多男性消费群体的目光,维秘也成为那些需要给女友或者老婆购买内衣的男性顾客的头号选择。

  其实,维秘创始人罗伊?雷蒙德创立这个品牌的初衷,就是要让那些想要给老婆买内衣的男士们不再感到尴尬。过去,男士买内衣只能看不能摸,内衣都在展示柜里,雷蒙德却决定把内衣都挂出来,供顾客拿在手里挑选。

  如今,维秘在美国内衣市场的份额高达35%,稳坐头把交椅。其他的竞争对手,不管是深受青少年喜爱的American Eagle,还是初创品牌Adore Me,都无法撼动其统治地位。