净水机该如何做市场推广?
2014/12/5  作者:冯社浩

  净水机也叫净水器、过滤器,是按对水的使用要求对水质进行深度净化处理的小型水处理设备家电行业所讲的净水机,一般是指用作家庭使用的小型过滤器,通常按照安装位置可以分为厨下式、直饮机、中央净水机等。作者是从事净水机的销售推广工作,就净水机的市场推广提出自己的看法,以与各位同行进行交流。

  目前仍然处于市场推广期,净水机虽然归属于家电,但是不像市场上通常看到的家电,比如空调冰箱、洗衣机、电饭煲、电磁炉等,这些是属于生活必需品,而净水机是属于提升生活品质类产品(极小部分市场将净水机作为生活必需品),所以决定了净水机并不能像现有生活必需品成熟类家电一样进行销售,而是有独特的市场推广办法。

  作者所在的净水经销商体系中,有综合客户与专业客户之分,综合客户是原家电代理商,不仅仅代理商净水机,还代理空调、冰箱洗衣机、小家电等,在这些代理商中,净水机份额往往占得一部分,甚至一小部分,一家代理商年规模六千万,净水机规模四百万,占6%,对这种综合性客户来说,做净水机的目的是利润高前景好,但是规模小,往往在犹豫之间,净水就慢慢边缘化了,而专业客户是专业代理商净水机,净水机就是他的全部,所以专业客户往往对市场更加敏感,更加用心做市场,但是专业客户又面临着规模小,难以满足KA地标操作的需求,当然,不排除个别市场专业客户规模较大的情况出现。在作者看来,没有所谓综合客户做不好净水,专业客户才能做好净水机,而在于有没有专业思维,专业团队与专业操作。

  净水机离不开演示,所谓演示,是必须将净水机使用前后的效果通过演示表现出来,为什么家中使用了这么长时间的自来水会有问题?为什么要更换为使用净水机?这个必须通过演示来说服消费者,必须现在市面上常用的使用对比、测试对比、电解对比、泡茶对比、过滤效果对比等,这些都是对比自来水与净水的差别与差距,在这里,先不且讨论这些方法的科学性,但是可以说,这些方法确实可以让顾客直观看出两者的区别。

  演示是让顾客通过眼睛看到自来水与净水之间的区别,TDS笔测试,可以让顾客了解自来水与净水的TDS值的差异;电解自来水与净水,可以明显看到自来水电解后,杯子内会黑乌乌一团杂质,而净水则没有变化;自来水加热后,底部会有水垢,而净水却没有,这些是顾客了解净水的第一步,认为净水机不错,但是,还必须有第二个步骤,就是体验。

  第二,净水机必须需要体验。

  有部分经销商会免费赠送消费者一些简易水质过滤器,让顾客安装在家里面自行测试,这是体验自来水的污浊之处。作者所在的企业曾经做过一个活动:免费试用三十天,不净则退,这个活动效果很好,顾客免费试用三十天之后,会离不开净水机,因为水质口感确实不一样,所以试用期结束之后,就选择购买净......点击查阅全文......↓