某知名快消品企业特通开发实战总结
2014/11/20  作者:周广军

  关键词:特通;营养改善计划;新渠道开发;渠道运作;招标;实战总结;销售技巧

  营养改善计划渠道的开发已为“伊利蒙牛双汇”等企业每年带来数10亿元的销售收入……

  一、开发意义及市场规模

  国务院总理温家宝2011年10月26日主持召开国务院常务会议。会议决定,从2011年秋季学期起,启动实施农村义务教育学生营养改善计划。

  (一)在集中连片特殊困难地区开展试点,中央财政按照每生每天3元的标准,为试点地区农村义务教育阶段学生提供营养膳食补助。试点范围包括680个县(市)、约2600万在校生。初步测算,国家试点每年需资金160多亿元,由中央财政负担。

  (二)鼓励各地以贫困地区、民族和边疆地区、革命老区等为重点,因地制宜开展营养改善试点。中央财政给予奖补。

  (三)统筹农村中小学校舍改造,将学生食堂列为重点建设内容,切实改善学生就餐条件。

  (四)将家庭经济困难寄宿学生生活费补助标准每生每天提高1元,达到小学生每天4元、初中生每天5元。中央财政按一定比例奖补。

  案例:**区域初步开发了四个县,其中效果最为明显的是**县营养改善项目,在校22446个学生,年实现净增加销量350吨(700万元)。

  二、开发实战措施总结

  1、了解目标区域营养改善计划招标模式

  营养改善计划的几种招标模式,具体为:

  一是县级单位统一招标。前期公关难度较大,但一旦中标,实现有销量大,并且后期运作难度相对较小。招标决策人:主管教育的副县长、教育局、或专门成立的营养改善计划小组成员。

  二是由各个学校自行组织采购。单个学校开发难度较小,但开发进度较慢,后期维护较困难,难形成规模效应。招标决策人:校长。

  三是学生每个人发卡(每人每天3元,任意消费)。这个难度最小,但实现规模效应最差(并且仅限于有食堂的学校),需要把我们的产品供应进食堂。

  2、 县级单位统一招标的配送模式

  这种模式由于许多参标单位都不清楚,因此需要我们每个客户和业务人员均要了解透彻,作为服务和沟通的一部分,为参标单位提供增值服务:

  第一种配送模式:肉、蛋、奶产品均由一家客户供应;

  第二种配送模式:肉、蛋、奶三家由三家来配送。

  其中最为麻烦的第一种模式:因为政府部门要求鸡蛋需要每天统一时间配送到......点击查阅全文......↓