市场竞争中的潜规则
2014/11/20  作者:王思翰

  谁是市场竞争中最大的受益者呢?我认为是消费者

  消费者好像一个裁判,他们用钱作为选票,裁定出那哪款产品,哪个品牌是竞争中的赢家。

  消费者不是上帝。在上帝眼中即使是输家,也会给予他生存的权利,允许他重新再来。但是裁判不会,对于赢家“三千宠爱于一身”,而输家却只能“藏在深宫无人问”!

  然而,消费者大多不是一个称职的裁判,他们往往会以自己的认知与喜好来行使裁判权——将钱全部给予那个最会讨他欢心的选手,直到有一天遇上更懂他心思的选手出现为止。

  世界上永远不会有真正公平、公正、公开的竞争。“谁给我更多的好处(价值),谁就会使最终的赢家”!这是消费者行使裁判权的唯一依据,也是市场竞争中最大的潜规则

  选手要想借助潜规则,与裁判完成幕后交易,在竞争中成为赢家,必须要先明白交易的本质。

  所谓交易,简单来说就是通过价值交换,各取所需的过程。可以说价值是所有交易的基础。有没有价值,值不值得交换是由裁判决定的。站在裁判的角度来看,选手提供的价值一定要远远大于自己所支付的成本(价格)。

  价值是由需求所决定的,价值的大小取决于裁判需求的强弱程度和迫切程度。就好同一杯水,其价值在长江流域与沙漠之中有着天壤之别一样。很可惜,现在越来愈多的选手认识到需求的重要性,却往往忽视了价值的重要性。

  单从颜色、口感、口味等客观因素判断,可口可乐百事可乐的几乎难以分辨。那为什么他们二者在市场竞争中却总是难分高下呢?原因就在于他们分别代表了“经典”的价值,一个代表了“新一代”的价值。在两乐之争中,让裁判们分出阵营的并不是产品颜色、口感、口味,而是产品所承载、传递的价值。

  在裁判眼中,价值大致分为使用价值与情感价值两种。使用价值多借助有形的实物为载体,而情感价值多以无形的文化呈现。前者多指向产品,而后者多指向品牌。

  使用价值(产品)与情感价值(品牌),对于裁判而言就好像冲泡一杯咖啡,有人喜欢多奶,有些喜欢多糖。这其中的比例不是由咖啡师决定的,而是裁判的喜好、习惯、环境及行为模式

  竞争中真正的差异化是价值的差异化,产品、品牌的差异化只不过是价值差异化的外在体现罢了。在产品、品牌逐渐趋同的今天,价值差异化成为了赢得裁判选票及奖励的重要砝码。

  王思翰,中国国学管理专家、清华大学EMBA客座教授;国际著名国学应用专家,IBM学院特聘讲师,现任中国姓名学会会长、中国现代姓名学创始人之一;北京先知时代咨询有限公司总顾问及创始人;国际建筑文化联合会会长,中国十大堪舆环境策划师。阿里巴巴、汇丰银行、远洋集团等......点击查阅全文......↓