志在必得—— ××五金的一次酒店项目运作实录
2014/11/20  作者:常嵘

  ××五金在A市的专卖店是在2013年3月开业的,老板王总之前从事快速消费食品的营销工作。开业后,该店运营平稳。由于××刚进驻该市,作为一个中高端的装饰五金品牌,是需要品牌作为支撑的。王总通过与××的邱经理协商后,确定了在稳定店面销售的基础上,从工程项目突破的方针,以此实现××五金在A市的品牌标杆。王老板通过朋友介绍,广泛结识建材行业的各路朋友,通过三次宴请和15天的摸索,把工程项目的目标锁定在了一个A市正在装修的准四星酒店。邱经理得知王总的项目信息后,当即表态,公司全力以赴协助王总运营好此项目。

  王总经过精心准备后,拿上产品名录,公司资质资料,奔赴工地。王总的座驾后备箱时常准备着香烟、酒、茶叶礼品。到工地后,见到一个工头模样的男人,上去热情的发了一支烟,询问酒店负责采购办公室位置以及具体负责人,并了解了其中的各单位关系层次,走的时候,顺手递上一包烟,以示感谢。通过了解,王总知道五金以及装修材料的采购直接由酒店方负责,负责人李总。第一期的招标已经完成,目前在准备第二期的招标。王总直接找到李总办公室,办公室坐了几波人,都在等谈业务。李总很忙,抽空端起喝水的杯子时,小饮一口。王总发现李总杯子里的水不多了,于是走过去帮助李总倒了杯热茶,在递茶过去时,李总随口说了声谢谢!同时停下手中工作,询问王总来的意图。通过5分钟的首次接触,李总留下了王总带来的××相关资料,并告知招标产品类目以及招标日期,让王总充分准备,参加竞标。王总告辞时,把自己多带的一瓶绿茶顺手放在李总办公桌前,李总也没有客气!这是王总的习惯,在拜访客户时,总是随身带有两瓶水,一瓶自己喝,以减少客户倒茶的麻烦,另一瓶随时给客户准备!

  王总回到专卖店后,马上与××五金邱经理就具体投标情况商议。邱经理认为:同时参加竞标的B、C、D都是与××接近品质层次的五金,他们的面市价格高于××五金20%,客户到货成本又高于××10%,这些品牌的工程报价一般会以零售价格的9折报价。通过分析,最终两人决定以零售价格的7折报价,总报价为19.6万。

  几天后,接到通知,酒店方李总让重新报价,因为价格太悬殊,同时也告知了其他品牌的报价。B、C、D三品牌的报价分别为:36.4万、38.5万、40万。很明显,招标单位对于其他三个品牌的报价产生了怀疑。王总与邱经理通过缜密商议,本着诚信报价的原则,再次细细核算,二次报价为19.3万。开标结果,××中标!其他三个品牌的报价分别为:16万、17.5万、19.6万。结果令人诧异,但似乎又在意料之中!

  此次的中标,王总很是重视,根据工地进度,组织××产品有条不紊的进驻工地。在每次送货时,王总都会跟随,了解产品使用情况。很快,他与工地的技术员、库管以及李总都成了朋友。最后,库管只要缺了五金类的物资,都直接打电话......点击查阅全文......↓