嘴巴即是生产力之决胜终端实战案例
2014/9/14  作者:陈波

  安会乡和马场乡一直以来都是我品的优势市场,两个乡镇年销量上千吨。前不久,由于竞品的诱惑及经销商自身的一些原因,经销商(张某)和业务员(李某)一起反水去经销竞品。他们到处散播我品快要倒闭了的谣言,打着为客户着想的大旗用竞品把我品全部换掉。并且,每个终端给予一台冰柜或者2到5件的陈列奖,前提是不再卖我品。一夜之间,我品铺货率几乎为零,我品之前在终端树立的美好形象也被诋毁得体无完肤。事发之后,公司立即采取了行动,把两个乡镇的经销权划给就近的经销商,同时给了一定的费用支持重新去铺货。也许是竞品投入太大,加之之前的经销商到当地的影响力,很多终端都俱于他的“淫威”。搞了一个月,我品进店不到5家。就是这个时候,我接到了领导的电话。叫我去哪里支援,还给我下了死命令,必须到哪里蹲点一个星期,无论如何也要拿下这两个乡镇。这无疑是一个挑战,但我天生就喜欢挑战。接到电话,我毫不犹豫的答应了,并承诺一定给领导一个交代。第二天,我就赶到了当地,我是中午到的,业务员都出去了,只有经销商在,见了面,经销商就抱怨了起来,抱怨的内容无非就是竞品投入大我品投入太小等问题。我并没有说什么,等他抱怨差不多了。我起身告辞,我告诉经销商我先去开个房休息一下,并叫经销商通知业务员天晚上开会。

   晚上八点,会议开始了,我首先叫前几次去铺货的业务员谈谈那两个乡镇的情况。业务员反映的也是说竞品到哪里投入大,之前的那个经销商到当地影响力很大等等……。然后叫每个业务员也发表了意见。大家反映的问题都差不多,都希望公司加码投入,我当时没有发表什么意见。没有调查就没有发言权,任何好的战术都应该来源于市场,而不是凭空捏造或者盲目的借鉴别人的方法,这是我一贯坚持的原则。所以,我们很快就停止了问题的讨论,包括明天怎么运作的方案我们都没有研究。而是和业务员们谈未来职业发展的问题。我和他们分享了公司一些领导及同事的一些事迹,根据所灌输的理念添砖加瓦的描述了一番。我的目的就是想用身边的事迹来激励他们,鼓舞他们直面困难,直到把他们说到信心满满。如何用身边的事迹来激励员工,这好像也是我最擅长的激励方式。最后我们还谈到了心态决定人生等等话题,气氛也越来越热烈,每个业务员都分享了对业务的一些看法,及为什么选择做业务等等。交谈中,我感觉他们都是很有理想和野心的人,他们选择做业务的原因,都类似于受了“世界上百分之九十的富翁都是或者是曾经做过业务的”这句话的影响。一直聊到晚上11点,大家还没有停止的意思。考虑明天还要上班,我叫大家早点休息。并吩咐他们明天八点出发,所有业务员都去,我是想趁这个机会磨练大家的团队协作力和战斗力!

   第二天八点,我们准时出发了。一路上,我们话题很多,人生,理想等等什么都谈。时不时还谈下我们年轻人离不开的话题--漂亮女人,遇上漂亮的女孩我们还打哨子挑逗一番。车上,我告诉他们,用我们常规的方式先做,保持配送活动不变,每月最多给予一件陈列奖。车子在山路上颠簸了两个多小时,终于到市场了。由于昨晚打气打得好,一见终端,大家像饿狼一样扑上去。“你们公司不是已经倒闭了吗?” ,这是终端对我们的第一疑问。我们如实给他解释,但终端死活不信,甚至怀疑我们是搞假货的(之前曾经出现过)。有些终端虽然勉强信我们,但由于竞品给他冰柜或者陈列奖,刚和竞品签了专卖协议,而且都碍于竞品经销商也就是我们之前的经销商的面子。一时不能进我品。有的终端甚至觉得竞品的资源给得太少或者服务不好,但碍于面子及人情世故不好和他翻脸,这里的人真的很淳朴!有一家终端,我们和他谈了我们的政策,他死活不买账,我当时就和他说:我每月给你10件陈列,你卖我们的如何?” 业务员们都感动很惊讶,10件?那可不是一个小数目。其实,我心里有一个另外一个目的,不是真要给他陈列,我是想找到真正的答案。到底是我们资源给得少还是别的什么原因?万一终端答应卖了我真会给他每月10件的陈列吗?读者也许会有如此一问。当然不会给,用竞......点击查阅全文......↓