嘴巴即是生产力之决胜终端实战案例
2014/9/14　 作者：陈波

　　安会乡和马场乡一直以来都是我品的优势市场，两个乡镇年销量上千吨。前不久，由于竞品的诱惑及经销商自身的一些原因，经销商（张某）和业务员（李某）一起反水去经销竞品。他们到处散播我品快要倒闭了的谣言，打着为客户着想的大旗用竞品把我品全部换掉。并且，每个终端给予一台冰柜或者2到5件的陈列奖，前提是不再卖我品。一夜之间，我品铺货率几乎为零，我品之前在终端树立的美好形象也被诋毁得体无完肤。事发之后，公司立即采取了行动，把两个乡镇的经销权划给就近的经销商，同时给了一定的费用支持重新去铺货。也许是竞品投入太大，加之之前的经销商到当地的影响力，很多终端都俱于他的“淫威”。搞了一个月，我品进店不到5家。就是这个时候，我接到了领导的电话。叫我去哪里支援，还给我下了死命令，必须到哪里蹲点一个星期，无论如何也要拿下这两个乡镇。这无疑是一个挑战，但我天生就喜欢挑战。接到电话，我毫不犹豫的答应了，并承诺一定给领导一个交代。第二天，我就赶到了当地，我是中午到的，业务员都出去了,只有经销商在，见了面，经销商就抱怨了起来，抱怨的内容无非就是竞品投入大我品投入太小等问题。我并没有说什么，等他抱怨差不多了。我起身告辞，我告诉经销商我先去开个房休息一下，并叫经销商通知业务员天晚上开会。

　　 晚上八点，会议开始了，我首先叫前几次去铺货的业务员谈谈那两个乡镇的情况。业务员反映的也是说竞品到哪里投入大，之前的那个经销商到当地影响力很大等等……。然后叫每个业务员也发表了意见。大家反映的问题都差不多，都希望公司加码投入，我当时没有发表什么意见。没有调查就没有发言权，任何好的战术都应该来源于市场，而不是凭空捏造或者盲目的借鉴别人的方法，这是我一贯坚持的原则。所以，我们很快就停止了问题的讨论，包括明天怎么运作的方案我们都没有研究。而是和业务员们谈未来职业发展的问题。我和他们分享了公司一些领导及同事的一些事迹，根据所灌输的理念添砖加瓦的描述了一番。我的目的就是想用身边的事迹来激励他们，鼓舞他们直面困难，直到把他们说到信心满满。如何用身边的事迹来激励员工，这好像也是我最擅长的激励方式。最后我们还谈到了心态决定人生等等话题，气氛也越来越热烈，每个业务员都分享了对业务的一些看法，及为什么选择做业务等等。交谈中，我感觉他们都是很有理想和野心的人，他们选择做业务的原因，都类似于受了“世界上百分之九十的富翁都是或者是曾经做过业务的”这句话的影响。一直聊到晚上11点，大家还没有停止的意思。考虑明天还要上班，我叫大家早点休息。并吩咐他们明天八点出发，所有业务员都去，我是想趁这个机会磨练大家的团队协作力和战斗力！

　　 第二天八点，我们准时出发了。一路上，我们话题很多，人生，理想等等什么都谈。时不时还谈下我们年轻人离不开的话题--漂亮女人，遇上漂亮的女孩我们还打哨子挑逗一番。车上，我告诉他们，用我们常规的方式先做，保持配送活动不变，每月最多给予一件陈列奖。车子在山路上颠簸了两个多小时，终于到市场了。由于昨晚打气打得好，一见终端，大家像饿狼一样扑上去。“你们公司不是已经倒闭了吗？” ,这是终端对我们的第一疑问。我们如实给他解释，但终端死活不信，甚至怀疑我们是搞假货的（之前曾经出现过）。有些终端虽然勉强信我们，但由于竞品给他冰柜或者陈列奖，刚和竞品签了专卖协议，而且都碍于竞品经销商也就是我们之前的经销商的面子。一时不能进我品。有的终端甚至觉得竞品的资源给得太少或者服务不好，但碍于面子及人情世故不好和他翻脸，这里的人真的很淳朴！有一家终端，我们和他谈了我们的政策，他死活不买账，我当时就和他说：我每月给你10件陈列，你卖我们的如何？” 业务员们都感动很惊讶，10件？那可不是一个小数目。其实，我心里有一个另外一个目的，不是真要给他陈列，我是想找到真正的答案。到底是我们资源给得少还是别的什么原因？万一终端答应卖了我真会给他每月10件的陈列吗？读者也许会有如此一问。当然不会给，用竞......点击查阅全文......↓