某知名会销企业玛卡新品上市之如何操作第一批顾客和第一场会?
2014/8/25  作者:章禅辉

    当员工掌握了玛卡新品有关的信息后,我们就应该告诉他们一套行之有效的推广方法,我们把它总结为三个第一,即寻找第一批意向顾客,促成第一批购买顾客,维护好第一批老顾客。如何实现呢?

寻找第一批意向顾客

    这就是我们所强调的会议营销顾客分析,在现有的老顾客中分析、筛选出第一批意向顾客。我把老顾客按照一定的标准划分为四类,其中第一类顾客就是我们所要寻找的第一批意向顾客,其它的以此类推即可。具体标准为:

对新产品有强烈治疗和保健需求、有一定的经济条件、有购买决策权、是新产品的直接使用者、对公司有一定的感情、认可公司的其它产品、认可他的服务人员、自己或家人有强烈的保健意识。

    当你的老顾客满足其中7条或以上的,http://www./为第一梯队的意向顾客;满足其中5-6条的,为第二梯队意向顾客;满足其中3-4条的,为第三梯队意向顾客;满足其中3条以下的,为第四梯队即需进一步培养的意向顾客。需要提醒经销商朋友注意的是,我之所以要把所有的人都定位为意向顾客,那时因为,既然这些都已经是你的老顾客了,总比你去大街上找新资源要强的多,最起码他们曾经认可过你的产品或者服务。

促成第一批购买顾客

这里促成第一批购买顾客,指的就是第一梯队顾客的“玛卡新产品座谈预订会”。这一步尤为重要,它直接影响员工销售信心的提振。因此,我们建议在开展第一批顾客的“新产品座谈预订会”过程中注意以下细节

    座谈会时间段:一定要在员工对第一梯队顾客进行全面预热以后,不可仓促进行;&61548;

座谈会规模:10-15人,即使第一梯队的顾客数量有100个也不要邀请过多,因为这样即使第一次不成功也不会在顾客群中造成大的影响;&61548;

    座谈会顾客邀请原则:按照第一梯队顾客的相关要求邀请即可;&61548;

新产品上市座谈会场地选择:相对比较豪华一点,比如大酒店的包间等,以示对他们这些核心骨干顾客的尊重;&61548;

    新产品上市座谈会场地布置:不需要太豪华,氛围轻松一点,可以摆一个新产品空盒子的堆头,准备一些资料以及零食(水果、干果等);(备注:一定要是空盒子,并告诉顾客产品非常紧张,经常缺货,我们这里的产品要到新产品发布会前一天才能到当地,现在没有,只有空盒子)&61548;

    玛卡新产品上市座谈会流程:&61548;

1、 当地分公司领导(经销商)讲话:对以往的工作支持表示感谢,并介绍到场的专家;

2、 专家对新产品进行详细的介绍:

3、 顾客交流、提问:

4、 总经理宣布现场预订的政策:现场交订金100元,发布会当天可抵用现金200元;现场交订金200元,发布会当天可抵用现金500元。另,现场订购一年的量,可以赠送某某旅游一次。(具体政策视具体情况而定,政策口径:是该产品的总部支持新产品上市而特别制定的政策,到新产品发布会当天再订就没有了)

5、 订货、咨询、吃水果、交流、午餐等(一定要提前找至少1-2个十分贴心的顾客,安排其现场主动订购,烘托氛围)

6、 结束

维护好第一批老顾客

    第一批顾客就是第二批顾客的榜样,也是培养新产品......点击查阅全文......↓