困扰小型商贸公司的八个尴尬模式
2014/6/23  作者:孙中学

  本文所指的小型商贸公司是县级酒水代理商(以下简称商贸公司),本人一直关注这一群体的成长和发展,现将见闻和感受作一整理。

  尴尬一  被动的营销模式

  由于白酒营销的激烈竞争,当前一线之后的白酒代理一般都是赊销式营销。商贸公司先花钱从厂家购入产品,然后再把产品分摊赊销到各渠道客户手里。也就是说当一个品牌还没有做大做强之前,赊销式营销是代理商绕不过去的槛。由于赊销,代理商的主动权完全被控制在渠道终端手里。再加上赊销过程又是通过业务员来完成的,业务员也额外地掌握了部分资源,这给经营和管理带来了各种难度和意想不到麻烦。

  因为营销模式而产生的管理难、执行难现象,普遍存在于各商贸公司。商贸公司一方面花费用精力,把客户高高在上的当作上帝。另一方面又受制于业务员怨气、牛气、霸气不得解脱。所以,商贸公司无论是面对一个刁难客户,还是处理一个有严重错误的员工时都是异常被动。这种被动只有管理者本人体会深刻,在公司光鲜的外表之下其他人很难理解。

  尴尬二  随意的管理模式

  商贸公司一般都是家族式管理,无论是独资还是合资,特别是创业初期几乎是全家总动员,亲戚都参与。即便是企业聘请了职业经理人老板还是不愿意把自已一手创立的企业放手于他人管理,经理就高级办事员。由于经理人的弱势,滋生了员工们的牛气,企业管理一团糟。公司肯定没有效益,这时经理自然成为替罪炮灰,老板绝不会认识这个结果是自已一手造成的。

  良性的企业管理应该是“金字塔”,法人处在塔顶最高端。从塔底到塔顶分成若干级别,相邻着的下级直接执行上一级的指令,相隔较远的两级不应直接传达指令。但是很多商贸公司不是这样,由于老板作风强势,习惯绕开经理人直接对各级发号施令,这就弱化了中间管理层的影响力。使原本的“金字塔”变成了“哑铃”,中间弱两端强。这时,如果老板精力充沛、全力赴在经营上倒也无可非议。若老板既想甩手又不放权,这样的企业一定是发展缓慢、效率低下,甚至还会走一步退二步。

  尴尬三  不稳定的薪酬

  故事一、政府官员张先生退居二线后,妹妹聘请他到自已的酒业公司做管理。张先生满怀激情地走马上任,不久她发出感慨:我工龄几十年,还是国家干部,......点击查阅全文......↓