太阳能热水工程展示传播知多少
2014/4/24  作者:陈讲运

  素有“中国太阳能光热第一展”美誉的第十一届中国国际(南京)太阳能品牌产品博览会(以下简称“中国国际太博会”)重回“六朝古都”南京,于2014年3月15日在南京玄武湖畔的南京国际展览中心盛大开幕。笔者3天时间与企业和前来观展的专业人士进行沟通交流。就此次展出的产品来看,多数企业都在积极围绕工程市场进行挖潜,以不同形式展示太阳能与建筑结合的系统或者案例。但多数企业基本还是停留在原来思维,随意摆放几台平板太阳能热水器、旁边放置水箱,或者几台空气源热泵热水器,给人摆地摊的感觉。这对很多企业来说,并不意味着重视工程市场。企业的画册无非就是增加了几个工程案例而已,其他的依然照旧。至于,展会现场服务人员多数还是在强调产品优越性,而没有突出其同建筑结合的优势。

  当笔者问及企业或经销商的工程市场情况和最新中标信息时,不少企业高管闪烁其词或者保持沉默。一次次追问后,他们表示,有些工程刚刚中标,抑或正在建设中,不宜传播。不传播是害怕竞争对手抢单或者捣乱。听起来有点可笑,但也许有其道理。“我们在河南某地区中标了工程,由于进行了广泛传播,行业中不少竞争对手在二期工程中参与竞标,结果一些企业通过价格战和关系学把我们排除在外,后面几期工程无缘。”某企业家提及工程传播心有余悸并懊悔地说,“有些工程还是不宣传为好。不过,话又说回来,做了工程不传播对品牌塑造不利。真是让人纠结。”

  这里笔者仅就南京太阳能展会看到了现象,谈谈自己的浅见。不足之处,多批评指正。2天走访各展位沟通交流发现,很多企业在工程市场传播方面存在诸多不足,有待提升。

  1、 产品摆放是否随意。随着近两年工程市场快速发展,不少企业对工程市场重视程度加大。平板太阳能集热器成为了此次展会的主角,除配套的水箱、控制系统等企业外,几乎所有企业都展示了平板太阳能集热器。但更多企业十分随意摆放,旁边搁置水箱,感觉不是一个系统,而是割裂开来的两个产品。有些企业如华扬、五星、迈能、兴业、海尔等,把系统嵌入太阳能建筑的屋顶或者阳台,并辅助电子灯来全面展现热水系统运行过程。海尔太阳能还通过沙盘模拟、汽车压平板太阳能集热器等展示方式,给消费者更为直观的感受和体验。

  2、 展会服务人员不够专业。当笔者在某展位咨询太阳能相变储热产品的事宜时,该企业的展会服务人员明显不专业。对产品基本的参数不了解,至于产品的效能更不要说了。有些经销商反映,很多展位的服务人员对工程市场不甚了解,比如工程系统类型、工程报价等等,估计工程经济效益、费效比等更不知道了。这也让很多经销商在选择时十分迷惑,不少企业还是极力寻找华而不实的产品概念,或者以价格吸引人。而工程是个系统,不是一个产品做好就可以达到结果的。他们更希望看到各种成功案例和量身定制的方案。此次展会上天普集团推出了“私人定制”策略。该集团副总经理李仁星面表示:“量身定做,客户需要什么我们就做什么产品,我想不是市场不好做了,行业不好了,而是我们没有适应新的市场,为用户提供有价值的产品和服务。”

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