家居建材企业快速扩张之道:招商更要养商
2014/3/24  作者:王文刚

  跑马圈地快速招商,已经成为家居建材行业的发展中行业和新进品牌的年度重要工作。企业都明白,要想快速发展分得市场大蛋糕就必须快速建立起渠道网络,有了强劲的渠道品牌知名度就会飞速上升, 产品就会源源不断的输往终端客户家庭。多年的市场经历,笔者发现太多企业存在一个大问题,就是招商很快,但成活率一直不高,导致重复的工作不仅年年做,而且招商难度越来越高。

  重招商轻养商,后患无穷

  很多企业绞尽脑汁花大力度招商,有的企业每年花巨资参加各种展会招商布局;有的企业玩人海战术,建立庞大的招商团队通过扫街等形式发展经销商;有的企业在网络上大作招商广告,吸引客户留下资料后续跟进招商;有的企业寻找或购买大量行业内信息,利用电话、短信狂轰滥炸,吸引潜在经销商;有的企业树立区域样板市场,通过召开区域小型招商会招商;还有的企业利用第三方专业招商机构合作招商。总之,能用的方式几乎都用上了,再加上各种高提成的激励手段,收获颇丰。

  其实招商工作并没有那么难,只要你的品牌还可以,只要你的产品能满足客户需求,只要你的价位还具有一定竞争力,只要你有一套清晰的盈利模式,再经过市场化的包装,机灵伶俐的招商人员基本能忽悠得客户找不到北,再给到一些利益的诱惑如免费上样或打折上样,或装修补贴,或开业支持,或一定的广告费,准备投资这个行业的潜在经销商就能束手就擒,一年招几十个经销商的任务基本能够完成。

  可存在的现实是,招商工作完成了,养商工作确做得不尽人意。大部分企业的做法是客户签约——店面装修——上样——开业,认为这样的工作做完了渠道就建立起来了,没有培训,没有扶持,没有重点跟进,几乎完全自生自灭,一年下来新进的经销商步履维艰,有的大呼上当受骗,有的坚持不下去关门大吉,再找其他品牌,一个新的轮回又开始了,能存活发展好的寥寥无几。

  要知道当一个市场没有做起来,老经销商因为各种原因死掉的时候,你再想从这个区域招商难度就大了。因为就当地而言,你已经被列入了黑名单,说白了就是名声已经臭了,行业内都知道某某品牌没有做起来,下次谁还敢再做?家居建材行业这个圈子不大啊,很多都是业内人做的,或接近行业做的,熟人很多,有时周边市场的潜在客户也会过来考察,一旦得知不好做的时候就有了好事不出门坏事传千里的效应。更有可恨者,老经销商关门了,市场上还有一大堆后续问题没有处理,就更是雪上加霜了。与其这样,还不如先把这个市场空起来,等有了一定的实力再进入。

  养商要做到保姆式,扶上马送一程......点击查阅全文......↓