谈判者最不该做的事情
2014/3/24  作者:冯社浩

  问一下有谈判经验的同事,谈判者最不该做的事情是什么,每个人都有不同的答案:

  “不要轻易动怒,激怒对方。”

  “不要人身攻击,对事不对人。”

  “直接要求对方领导出面。”等等

  以上这些答案都可以算作不该做的事情,但是如果是最不应该的事情是:“接受对方的第一次报价。”

  比如房地产销售人员,一栋楼房业主给出的底价是200万,买方看过房子后,给出价格220万,此时的你应该怎么做?接受买方的报价吗?

  你打算换一辆新车,你自己评估自己的旧车值10万元,二手车评估公司是12万,此时的你是否应该接受评估公司的报价?

  你急切想购买一批零配件,因为需求比较紧急,你的心里价位13元,15元也可以接受,对方报价是13元,并且可以两天之内送货,完全满足你的要求,你是否接受?

  在谈判中,很多人发现对方的第一次报价要求已经高于自己的心理水平的时候,忍不住沾沾自喜,这个时候,恨不得现在就拿出合同与对方签约。特别是很多新手,他们对订单已经望穿秋水,这个时候已经难以把持自己的冲动了,匆忙之中答应了对方的第一次报价。

  为什么不接受对方的第一次报价呢?谈判中讲究的是双赢的结果,但是这个“赢”在这里不仅仅是结果,还有感觉。如果你接受了对方的第一次报价,比如你自己的旧车自己估计价值10万元,二手车评估公司是12万,此时的你是否应该接受评估公司的报价?你如果答应了评估公司的报价,虽然说短期内达到了你的心理预期,但是你自己静下来后,会不会觉得自己上当了,难道评估公司评估12万就一定是12万,可能是自己不懂行,如果懂行了,估计可以卖到13万,甚至15万呢,唉,亏了,应该在往上加价钱。而对于评估公司呢,估计当你答应他的时候,他自己也觉得很奇怪,怎么会有卖主一口气应承下来,难道给的价钱太高了,是不是公司的评估方法有问题,或者自己评估的不够仔细细心,还是说车辆质量有问题,难怪车主这么快想脱手。结果一桩完全可以一11万成交的生意,因为多了一万元,双方都感觉不愉快,也就是说双方都感觉自己输了。

  还有一个例子很形象的揭示了接受对方的第一次报价带来的“坏处”。作者有一个朋友,出售一套二手房,出售的对象是他的亲戚。双方因为碍于情面的关系,对价格没有谈过多,一口价42万成交了。

  有一天,我碰到朋友夫妻,问了他们:是否成交了,他们说42万成交了,双方没有讨价还价。这是朋友的妻子说了一句:我看是卖亏了,我们旁边一栋,户型一样,卖了45万元呢,当时你也不讲讲价。作者的朋友也在旁边说了一句:卖了都卖了,讲这些有什么用。而作者朋友的亲戚,我估计心情也不会好到那里,估计也在抱怨:“别人出价42万,我们就以42万买了,是不是他们想急于出手。你看看这个地板装修,都已经老化了,很多家具都不能用了,绝对不值42万。”作者来看,这套房42万已经是友情价了,但是成交之后,友情似乎越来越淡了。如果作者朋友能够以45万开价,经过一番谈判,42万成交,那么双方的表现绝对会不一样。

  对于作者朋友来讲,他的妻子不会觉得自己的房产评估水平有问题,她会欣然接受这个结果,或许她还会给自己找理由,都是亲戚,相当于亲情价了。而对于买方来说,虽然地板已经老化,家具已经不能用了,但是这个房产绝对值这个价钱了,也不会觉得自己吃亏了。在这种情况下,虽然结果没变,但是双方的感觉完全不一样。

  谈判双方期待对交易有谈判,要不对方看不到这一点,匆忙接受对方的第一次报价,他会觉得自己是不是中计了,有损于他对这宗交易的信心。

  冯社浩,国内知名电器企业—美的电器区域负责人,国内商务谈判研究实践的先行者,师从于台湾著名谈判专家—刘必荣教授。从事家用电器行业五年,从基层业务员一步步走来,任职过......点击查阅全文......↓