漓泉啤酒在贵阳的没落
2013/11/4  作者:陈波

  前几天去贵阳培训,看到雪花啤酒在北京华联的门口搞“2013年北京华联啤酒节”,现场围观了很多人,活动方式主要就是现场赠饮,唱歌奖啤酒等。主持人也不放过每一个机会传播雪花啤酒的品牌及在贵阳取得的成就。作为一个和其竞争的漓泉啤酒的销售人员,见对手这样大张旗鼓的搞品牌促销,而我们的业绩却每况日下,心里难免有一丝挫折感。导致骑车都心不在焉,大脑总是思考漓泉啤酒在贵阳的路究竟在何方(虽然不是我思考的)。

  漓泉啤酒在贵阳几乎卖了10年。10年的时间,应该已经成为当地消费者首选的第一品牌,而现在的情况恰恰相反。 雪花啤酒用了不到5年的时间,把雪花啤酒打造成了贵阳的第一品牌,市场份额达到80%以上。是什么原因导致这种结果呢?我想主要原因是两家公司的品牌运作不一样而导致的不同结果。漓泉啤酒在贵阳为了卖啤酒而买啤酒,主要精力放在经销商业务员的管理上面,而对品牌的建设就是依靠业务员贴一些POP及做一些门头广告。POP和门头广告的内容几乎是宣传再来一瓶或开盖有奖之类的东西。而对品牌形象塑造几乎没有。当然,也不可否认,漓泉在贵阳,他所推行的深度分销模式是取得了不错的成绩,同时也打造了一批强而有力的销售队伍,市场价格及活动的管理也可见一般。但,现在的竞争,说白了就是品牌力的竞争。品牌的号召力不可低估,消费者也越来越依赖品牌。所以,别的一切竞争手段在品牌面前都显得苍白无力。雪花啤酒,他的销售主要承包给经销商,公司只是协助销售,他把主要精力放在品牌塑造上面。“雪花啤酒,勇闯天涯”,“雪花自然之美,游遍贵州”等等。雪花啤酒已经超越了产品,所倡导的是一种来自于产品而超越产品的一种,激情,勇敢,探索创新的文化。为了传播这种文化,雪花可谓用尽了心思。在超市,你能看到雪花的标志;在餐厅,你能看到雪花的标志;在公园,你能看到雪花的标志.总之,雪花啤酒的品牌体验圈在贵阳无处不在。雪花,已成为贵阳人的品牌。贵阳人,当然要喝自己的啤酒,所以,他能不强势吗?

  漓泉的路在何方?其实,燕京啤酒强势进入贵阳。也从一定程度上暗示了漓泉的未来。但不管怎样, 作为燕京漓泉的一名,希望燕京啤酒不要走漓泉的老路。我们深度分销的火候需要加强,但,别忘了品牌力的建设。预祝,燕京啤酒的明天更美好!

  以上仅个人观点,望各位多多指教!!!

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