促销大战后的思考
2013/11/4  作者:王献永

  进入9月份以来,建材家具企业的促销大战就打响了,可以说,9月份的每一个周六和周日都有在做活动的,活动的主题五花八门,活动的形式就那么几种,如打折、买赠、返现、抽奖(红包、汽车、金条、免单)、秒杀、总裁签售、工厂直销、购物送红包、购物赠大礼、等等,尤其是以芝华仕沙发为主导的家具品牌企业,在央视打出了“十一”大促销的广告和以红星美凯龙为代表的家具建材零售巨头在央视投放的“十一全放价”的促销活动广告,真可谓是大手笔,在央视打一次促销活动的广告,可见其对十一促销活动的投入与预期效果的渴望,究竟效果怎样,让我们共同期待。仔细分析近三年来的促销活动,我们不难发现,在诸多方面有了很大的变化,而这些变化既是竞争的结果,也是被逼无奈的选择。诸多的家具建材生产企业和庞大的建材家具的经销商生存在水深火热之中,一场声势浩大的经销商洗牌变革在一场场的促销活动大战中发生着悄然的变化。

  1、 促销活动常态化,考验生产型企业和零售型企业的“内功”实力。

  在2009-2010年间,在三四级市场,市场竞争还是以川派家具为主,尤其以全友家私和掌上明珠家具为主导的促销爆破模式,迅速确立了自己在三四级市场的霸主地位。促销爆破成为了企业拓展市场的制胜法宝。当时的促销爆破可以说是川派家具之间的较量,也可以说是川派家具在竞争当中培育了市场,同时,竞争中的川派家具企业都获得了快速的发展。当时的川派家具的促销活动的投入产出保持着较高的正比例关系。当时的促销活动是以企业为主导的形式而展开的,往往是企业在节假日做整体的促销活动方案,全国各专卖店照着做就可以了,大部分的专卖店都能取得预期的效果。

  从2011年开始,随着国家对房地产行业的宏观调控,物价通胀,家具零售业巨头(如红星、居然、月星等)的迅速开店扩张,市场严重饱和,家具企业就不好过了,尤其是做一二级市场的家具企业,更是感觉前途渺茫,一二级市场的店中店的单店销售额急剧下降,盈利水平普遍偏低,甚至出现了亏损。在严峻的市场条件下,做一二级市场的浙派、广派及京派的代表企业开始寻求在三四级市场有所突破,纷纷推出针对三四级市场的产品。走川派的道路。顾家工艺开始在县级市场开设大量的专卖店,全国悍马行大型促销活动的开展,迅速打开了市场,广东以皇朝为代表和京派的诸多企业也纷纷效仿川派的促销爆破模式。川派的二线品牌也纷纷效仿大企业的产品和营销手法。川派企业的专业营销人才开始大量的流失。可以说从2011年开始,在三四级市场与川派领军企业正面厮杀的各派领军企业陆续展开了。川派领军企业面临严峻的竞品挑战。促销爆破不在是川派领军企业专有的市场利器。

  促销爆破模式成为了行业撬动市场的利器,由于市场的激烈竞争和巨大的市场需求,专业从事促销爆破的公司纷纷成立,全国的诸多大大小小的......点击查阅全文......↓