红酒如何切入市场
2013/11/4  作者:黄贤华

  目前红酒销售渠道不外乎以下几种:零售渠道直销团购、传统经销商、专卖店/连锁店、KTV,酒店/餐饮但是我们却看到每个渠道都存在着这样那样的问题。零售终端的费用高企使很多中小进口商和品牌望而却步。而且越来越多有实力的零售终端为了提高利润率,纷纷努力增加“自有品牌”,比如麦德龙,这就进一步压缩了其他进口品牌和进口商的卖场销量和利润空间。

  团购渠道是看起来相对简单的。但是在中国“关系”为先的环境下,想要有所突破还真不是件那么容易的事儿。早期还算好,可随着进口酒商和产品数量的激增,团购渠道的竞争也愈演愈烈。以往让人大跌眼镜的100%甚至2-300%暴力早就不复存在了。曾经有个关系很好的客户要买酒,报价之后她却说XX公司同样酒的价格是XXXX元……实在很是无奈,连终端客户都可以拿到批发价了,那我的经销商还怎么活?当然国情还决定了除了价格之外就得比比谁的关系更“硬”了……

  之所以说是“传统”经销商,是因为绝大多数的经销商是从卖白酒、国产红酒和洋酒,甚至是其他传统消费品转化而来的。对于他们来说,进口葡萄酒仅仅是增加了一个可以贡献利润的新兴品项而已。而这些经销商显然早就被竞争已经白热化的国产酒商给惯坏了,开口闭口的支持更让人头晕目眩。但不同的是,低端国产酒的价格优势和销量决定了只能在以量取胜上下功夫。洋酒的高利润率当然可以支撑更多的市场推广费用。而进口葡萄酒的情况很不一样。在我看来,绝大多数的葡萄酒应该只是像茶一样的普通日常消费品罢了,只有极少部分能够算上奢侈品。所以在面对传统经销商的要求时,我们困惑了。因为“提供更多性价比好的产品给消费者”的初衷在经销商的利润空间、高昂的市场推广&维护费用和最终的零售价之间显得那么渺小。再加上本来已经很高的进口税费,如果要想在传统的分销渠道中杀出一条血路还真需要相当的实力和勇气。当然在这样的传统渠道中,也有一些已经成功塑造品牌了的国产大牌希望在高端市场有些突围,比如张裕,的确还是蛮有收效的。

  餐饮渠道的入(包)场费、帐期和结款问题首先就把一大批中小公司拒之门外。销量难以令人满意也是常有的事儿。

  独立的一个酒窖/专卖店貌似很惬意,殊不知要做到盈亏平衡可是要狠下一番功夫的。连锁和......点击查阅全文......↓