现代经销商与机制创新
2013/10/28  作者:黄贤华

马云曾说过:李嘉诚时代已经过去,现在是互联网时代。其实,经销商还是在市场经济中扮演主角。渠道为王,决胜终端的格局还占主导地位。现代经销商如何在经济大潮中立于不败之地?目前企业与经销商关系的现状由于企业与经销商利益目标的差异性,企业与经销商沟通与管理效率低下,企业与经销商的关系并不如意。企业与经销商的关系主要表现在以下主要几种类型:

  一、对立型:目标资源支持、利益分配等方面意见不一致,双方信任度偏低等原因产生种种矛盾,配合不到位,关系紧张。这种类型双方关系随时可能破裂,渠道体系四分五裂。

  二、主仆型。这种关系是双方存在的一种不平等关系,一方依附于另一方面,主要表现为两种形式:一种是企业品牌好、利润高,但对经销商条件苛刻,经销商为了赚钱只好任企业摆布。经销商对企业的忠诚度仅限于利润的维护,没有情感的忠诚,一但有更好的品牌出现,经销商可能随时与企业决裂。另一种是企业品牌和利润均处劣势,而经销商实力大、对市场控制程度强,企业为了市场不得不曲从于经销商,被经销商牵着鼻子走。

  三、松散型。企业经销商数量超出了管理能力、经销商关系管理意识不强,管理力度不够。厂商之间缺乏有效的沟通与管理,尤其是企业对二级经销商、终端经销商沟通与管理的深度不够,厂商之间信息传递和反馈不畅通,客情关系差,忠诚度低下。

  四、双赢型。这种关系的最大特点就是,厂商之间不再是买与卖的互相利用关系,而是互相进行资源互补和共享,共同开发和培育目标市场,风险共担,利益共享的战略伙伴关系。它使得厂商之间信任度和忠诚度大大提高,为了共同的利益目标,谁也离不开谁,相互依赖,相互合作。  

  经销商经营创新的方法

  什么是创新? “创新”,顾名思义,指的是是破旧立新,推陈出新,普遍文化意义上的创新是指创造、创意与创见。“创新”一词在汉语中早已有之,然而,近年来,“创新”一词的广泛流行是由经济学中引入“创新”的概念而引发的,我们所倡导、所鼓励的也正是这个经济学上的创新。我认为创新就是通过发明创造、学习他人先进经验等方式更新思想观念和实践模式,并实现生产力提升的行为。所以真正意义上的创新必须以提升生产力为前提,否则创新没有任何意义。

  一、 观念与思路创新

  思路决定出路,战略决定命运。许多经销商之所以经营业绩止步不前,发展速度较慢,最主要的还是观念落后,思路不清。所以观念和思路创新应是经销商经营创新的前提和......点击查阅全文......↓