白酒经销商如何平衡产品结构
2013/9/9  作者:师顺宽

白酒行业经历了一路疯狂奔跑的“黄金十年”后,在2012年末、2013年初迎来了行业拐点。如今,整个白酒行业正在面临着整体经济发展速度减缓,国家严控“三公消费”、“禁酒令”政策的出台使得政商务市场的消费环境受到很大的冲击,政商务市场的动荡直接导致了以茅台五粮液、国窖1573等高端白酒品牌为首的高端白酒销售业绩断崖式的下滑,以及“黄金十年”高速发展与扩张带来的产能过剩、消费者消费习惯改变等诸多窘境,使得白酒行业由此进入调整期。

在这样一个行业转型期,白酒经销商作为企业的产品和消费者直接见面的销售渠道链中的一个最重要的环节,他们在市场中的作用是十分巨大的。但是同样在这样一个行业转型期,他们的生存压力也是巨大的。高端和次高端白酒经销商面临着内有大量的库存积压,上游有企业销售任务的高压,下游销售几乎停滞,外有酒仙网等电商的虎视眈眈,在这样的行业大背景下,高端和次高端白酒经销商的经营风险逐步加大。如:河北某地级市经销商张总经营着某个次高端白酒品牌,去年的销售任务是1000万,今年的任务量是1200万,虽说企业在今年下调了增长幅度,但是由于产品动销缓慢,到目前张总的库存有700多万(今年打款发货120万,去年剩余库存600万左右),使得公司的经营陷入困境。为了适应当前的形势,张总正准备抽取资金转入中高端价位和中低端价位产品。目前就整个白酒市场来说,酒经销商经营中低端产品的抗风险能力无疑是最强的,因为白酒经销商都明白,做强中低端白酒的发展最为稳定,因为在他们经营的白酒产品结构中,中低端的销售基数永远是最大的。但是由于中低端产品的利润比较小,随着中低端白酒市场价值的凸显,竞争也愈加激烈,再加上销售费用的剧增,导致中低端白酒的利润急剧下滑,于是很多中低端白酒经销商为了生存准备经营中高端白酒产品来增加公司的利润。在这样的行业大背景下,白酒经销商如何调整产品结构来适应当前的形势,如何在众多白酒企业纷纷换牌和洗牌的情况下,迅速调整自己公司的产品结构来寻找属于自己的生存之道呢?

结构决定功能

著名学者布莱基曾说过这样的话:组织得好的石头能成为建筑,组织得好的社会规则能成为宪法,组织得好的词汇能成为漂亮的文章,组织得好的想象和激情能成为优美的诗篇。结构决定功能。对于白酒经销商来说,也蕴含着这样的道理。因为一个发展好的白酒经销商是有三个基本元素构成的:一个是人,组建一支能吃苦、有干劲的销售队伍,这个队伍员工不一定多,但一定要精。因为经营的最大的......点击查阅全文......↓