经销商化骨绵掌赢取厂家政策
2013/7/25 来源:中国营销传播网 作者:戚俊文

    核心提示:完善策略与缜密计划优于会哭、会闹 ,心灵美和面容秀两者兼顾 ,网络全胜于关系好 ,秀忠诚优于摆实力 ,

  厂商博弈是白酒行业永恒的话题,经销商与厂家是对立统一的利益共同体,经销商要在博弈中取得合理的市场支持就必须了解厂家喜欢或者支持什么样的合作伙伴,厂家进行市场运作,每年的市场费用有限,经销商要在厂家规划的市场费用中博取自己的市场支持是有学问和有策划的。笔者认为经销商仅仅站在自己的立场去考虑问题是一种短视的行为,经销商要谋取厂家的市场支持应该在如下几个方面进行思考与总结。

  完善策略与缜密计划优于会哭、会闹

  经销商在向厂家申请政策时是仅仅向厂家苦诉自己的市场是如何有困难,而是制定周密而完备的市场运作方案是上上策,虽然有俗语说:会哭的孩子有奶吃。会哭、会闹固然是争取市场支持的手段之一,相比与完善的计划和运作方案两者来说,厂家更希望看到完备的方案,这样,厂家知道市场支持是真正用到市场中,投入可以看到回报的希望,厂家与经销商合作最终的目的谋取利润

  厂家进行市场支持前是总是向经销商问及你是如何运作市场?厂家拿出市场费用不是弥补给经销商的利润,而是通过市场支持来博得经销商市场运行的决心和积极性。有些经销商变相把厂家支持谋为己有是屡见不鲜的事情,久而久之厂家看不到市场起色势必会减少市场费用。经销商向厂家申请费用前制定完备的方案可以打消厂家市场投入无效果的疑虑。完备的方案包括:市场支持是如何投入市场的?投入市场的费用是多少?投入后市场的效果是如何?市场费用厂商如何承担?提报方案最好以成案的形式,因为成案的形式比较正式,不少经销商文化水平低或比较懒惰经常用口头的形式进行表达,不是被搁浅就是被厂家的人员转达方案遗漏导致厂家领导难以批复。

  小王是古井业务出身的经销商,运作B品牌已经有些年头,小王每次向厂家申请市场费用的方式可以供借鉴与学习,小王自己说到:每次我向厂家申请费用首先要写好此次活动的方案,明确此次活动的目的、活动形式、活动的效果预测,然后再说我进多少金额的产品,需要厂家配合什么样的政策,当然要的政策也不能太离谱。拿着成文的方案找主管我片区的经理和业务员坐下来沟通可行性,每次基本上都能得到认可。刚开始我也学其他经销商在酒厂的经理面前苦诉市场困难大,市场费用少等问题,甚至有时间闹情绪,但即使厂家想拿出一定政策来支持市场因为个人的情绪而影响未能实现。所以我后来思考很多,厂家要的是有没有完整的营销思路,而不是拿着费用出去没有效果。我是厂家业务出身,置换一下角度,很多事情就迎刃而解。

  一套完整的营销思路是获取厂家支持的必要条件,可以帮你说服企业领导,让企业感觉到投入有回报的希望。

  心灵美和面容秀两者兼顾

  如果把经销商与厂家的关系比作夫妻关系,那么经销商就应该是心灵美与面容秀的媳妇。媳妇要从丈夫那里获得经济支持就必须能下的厨房和进的厅堂,这里的心灵美是指经销商必须做好自己分内事:市场销量、市场铺市率、活动执行、产品陈列等。面容秀是指经销商在做好分内工作的同时把自己所做的工作通过一定形式表示出来。

  心灵美与面容秀是不矛盾的两种经销商表现形态,有些经销商是只会埋头苦干,修炼自身的心灵,厂家不一定能感觉到市场启动的艰辛,到头来可能是厂家没有得到认可。踏踏实实做好分内工作固然是生意之本,但也不能忽视展示与表现的艺术。而有些经销商也可能走相反的道路只顾在厂家面前展示自己优秀的一面,忽视了市场基本动作,有可能短时间得到市场的支持,但市场问题始终会暴露无遗,厂家茅塞顿开。因此经销商要获得持久的市场支持一定要兼顾面子工程和里子工程。

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