应收款管理的逻辑
2013/7/4  作者:宋新宇

  应收款管理的逻辑和其他事情管理的逻辑是一样的,不外乎一是“管”,一是“理”。“管”是直接的,马上见效的做法,但通常无法持久。“理”是费时和麻烦的做法,但如果你不做,就无法逃脱一直处于“救火”的状态。而“管”+“理”的维度,一是“员工”,一是“客户”。

  我相信每个经营者都经历过东西卖出去了,钱却收不回来的痛苦。

  一个客户亲口告诉我,他的公司曾经有一个亿左右的欠款拿不回来,企业无法正常运作,他自己一个多月无法正常入睡,最后连自杀的念头都有了。另一个客户告诉我他的公司经营得不错,有1500万的利润,但当他把公司真实的财务报表给我看的时候,我吓了一跳:他所谓的利润大部分都是客户欠他的钱,还没有放进自己的钱包。他有多少利润是一个很难说的事情,因为他很多客户欠款已经超过了半年。

  13年前我开始讲《企业成功八大原则》课的时候,应收款的问题比现在要大得多。记得每次课程结束提问的环节大家问得最多的问题,就是如何收回欠款的问题。经过这么多年的学习,大部分企业都比较好地解决了这个问题。但是随着这两年的经济形势变差,应收款的问题又开始变大。根据《老板顾问》“2013中国中小企业经营状况调查报告”,中小企业的盈利能力在2012年有不小程度的下降,排第三位的就是客户拖欠货款(占37%)。

  如何应对应收款的问题?

  欠款收不回来的时候,我们的直接反应是去“管”客户。我相信每个经营者都有这样那样讨债的招数,知道如何从客户手中把属于自己的钱拿回来。

  一个客户曾经绘声绘色地给我讲他“喝酒讨债”的故事:客户欠他1000万,但客户说给钱的条件是喝一瓶白酒给他100万。为了公司的生存,他义无反顾地喝了起来。喝完第三瓶,他已经不省人事。客户出于对他的愧疚,第二天就把欠的1000万全部给他了。

  经营者自己直接上阵“管”客户是容易见效的做法,但经营者更应该做的是管好公司里和应收款有关的员工。大部分客户拖欠款不是客户问题,而是公司自己没有管好自己的销售和财务人员造成的。销售人员天生有不计代价增加销售的倾向,如果经营者不加以管理,后果是看上去销售很兴旺,实际上问题很多,很多拖欠的问题是销售人员离开公司之后才被发现的。

  经营者直接管客户,管员工虽然有时候能解决企业的燃眉之急,但经营者更应该做的是对应收款管理的“理”,即对应收款管控制度和流程的梳理。这个梳理的第一个方面是针对客户的,例如客户信用分级、客户账期、客户付款流程管理等;第二个方面应该是对自己的业务人员和财务人员职责、流程、制度的梳理。

  应收款管理的逻辑和其他事情管理的逻辑是一样的,不外乎一是“管”,一是“理”。“管”是直接的,马上见效的做法,但通常无法持久。“理”是费时和麻烦的做法,但如果你不做,就无法逃脱一直处于“救火”的状态。管理管理最终就是“管”+“理”,这在应收款管理上也适用。而“管”+“理”的维度,一是“员工”,一是“客户”。

  只有做好

  员工的“管”

  员工的“理”

  客户的“管”

  客户的“理”

  这四件事情,企业对应收款管理才能真正奏效。

  如果你做好了员工的“管”+“理”和客户的“管”+“理”这四件事情,企业的应收款就不会再有问题,这就是应收款管理的逻辑。