厨卫电器开拓乡镇市场需注意的几个问题
2013/6/26  作者:冯社浩

  近一年多来,作者走访了海南省大部分乡镇,看到了很多厨卫电器在大力开拓乡镇市场,犹如前几年空调厂家开拓乡镇市场。作者曾经在某空调品牌销售分公司看到墙上悬挂这样一条横幅:到乡镇去,到农村去,到广阔的市场去。用这一条标语形容目前厨卫电器对乡镇市场的渴望不足为过。

  华帝厨卫电器的千乡万镇行动,万和的上山下乡与铁耙行动,美的厨房电器乡镇产品推介会,老板电器甚至推出针对三四级市场的厨卫电器品牌“名气”,都是瞄准了乡镇市场。乡镇市场何等的广袤,何等的肥沃,在大多数厨卫电器厂家眼中成为了一块唐僧肉。但是该如何正确看待乡镇市场,如果开发乡镇市场,如何正常销售,想必大多数厂家都没有考虑清楚。

  作者一年时间内走访了海南183个乡镇21个乡中的大部分,看到了很多杂牌在乡镇市场如鱼得水,很多品牌折戟失败,细想其中的缘由,在于以下几个方面一些厂家关注了,并且解决了问题。另外一些厂家只是为了开拓而开拓,开网点的时候风风火火,开起来了,无法存活,又落入不得不关闭的境地。

  1、 用什么产品开拓

  选择合适产品是乡镇市场开发的前提,适当的产品是开拓乡镇的利器。我们经常说的厨卫电器包括:烟机、灶具、消毒柜与热水器。但仅仅谈烟机在乡镇是否适合?灶具是否适合?消毒柜是否适合?热水器是否适合?却往往得出错误的结论。开发乡镇市场,必须细化厨卫电器的分类,比如烟机,价格从低到高可分为薄型、中式、侧吸、欧式等,薄型与中式烟机可以销售,而欧式与侧吸则无法销售(仅仅是针对大部分乡镇适合)。灶具可分为台式与嵌入式,台式可以销售,而嵌入式则不行,台式又分为单头灶与双头灶,单头灶销售则大一些,尤其是液化气。消毒柜分为立式与嵌入式。嵌入式消毒柜往往成为网点的“固定资产”,而立式消毒柜却广受欢迎。热水器分为电热水器与燃气热水器,电热水器使用没有限制,中高低都可以销售。而燃气热水器由于气源及安装环境的限制,液化气烟道机居多。太阳能热水器按照作用的划分,可列为卫浴电器。近几年,通过四季沐歌、太阳雨、皇明的品牌的推广及家电下乡的推动,已经被广大乡镇市场接受。

  作者走访的乡镇市场中,发现华帝厨卫是厨卫家电中开拓乡镇市场较早的厂家,但从现场结果来看,并不尽如人意。华帝开发乡镇使用使用的侧吸烟机及嵌入式灶具,虽然价位在华帝厨卫电器系列偏中低端,但市场还是无法接受。比如琼海的博鳌镇两米专柜,定安龙门的三米专柜,都渐渐被店老板抛弃,更换为其它产品。康星厨卫利用立式消毒柜的优势,配合台灶与电热水器大局进军乡镇市场,虽然在海口三亚一线城市很难见到康星厨卫的影踪,但是在海南的乡镇,康星厨卫确实做得不错。

  2、 使用什么方式开拓

  就现实情况来说,开拓乡镇市场,以专卖店形式能够存活下来的就是美的、海尔格力。但现在乡镇市场上,仅仅以专卖某种品牌的产品店根本不存在,虽然是专卖店,但是并不专卖。比如美的专卖店,往往会有TCL......点击查阅全文......↓