中小企业招商困局破局
2013/6/26  作者:刘杰

  改革开放以来,中国名营企业迎来了快速发展的春天,众多中小企业如雨后春笋吧快速生长。据国务院发展研究中心权威数据表明:在中国,中小企业的数量占了整个企业数量的98%,为中国新增就业岗位贡献占85%,占据新产品的75%,发明专利的65%,GDP的60%,税收的50%,所以不管是就业、创新,还是经济发展,中小企业都非常重要。但30年后的今天,中小企业的发展与壮大面临的形式确越来越严峻,很多企业甚至每时每刻都面临着生死的考验,而其中的生产型中小食品企业更是生存的越来越吃力。在众多的原因中,招商难是很重要的一个原因,试想一下,生产的产品质量再好,但是没有经销商,产品不能够快速的进入市场和消费者见面,谈何销售,谈何成长?那么究竟是什么原因导致了中小企业招商难呢?

  1、产品定位不够差异化,无特色

  产品是一切的根源,只有具有清晰市场定位符合消费者需求的产品才能被被消费者认可和接受。事实上,很多中小企业只是简单的一味模仿知名品牌,即所谓的“山寨文化”。每当一个品牌成功后,就会有众多的小企业快速简单模仿,甚至是“偷梁换柱”“以假乱真”,如你叫青岛啤酒,他就叫青鸟啤酒,你叫康师傅,他叫康帅傅,你叫今麦郎,他叫令麦郎,等等,市场上这样的产品不胜枚取,这样的产品拿出来招商,稍微理性的经销商都会“嗤之以鼻”。

  2、品牌力不够

  即使中小企业认认真真的做产品,但由于企业没有名气,产品没有品牌力,虽然价格、政策上有优势,但在产品同质化、竞争日趋白热化的市场大环境下,招商仍然是相当艰难。

  3、无系统的渠道布局规划

  很多中小企业在推出产品后并没有认真的仔细思考渠道如何布局,先启动那个重点市场、先启动哪个渠道、要招什么类型的经销商,    而是只要能找到客户,只要打款发货就可以,结果很多市场由于没有人员跟进服务指导,很多经销商只是“一单即死”,再次启动市场时却遗留问题众多,网络拓展更加艰难。

  4、无成熟的营销团队

  由于企业规模小,各方面条件不成熟,很难招到业内优秀的市场销售人员,很多乡镇中小企业......点击查阅全文......↓