“做到了”不是目的,消费者“知道”才是目的
2013/5/27  作者:邵珠富

  1、有了快感你就“喊”,“做到”不是目的,“知道”才是目的

  我们都是平价酒店的代表,问题是,我们已经做到了“平价”,已经做到了让利于民,但我们的做法往往是“打死也不说”。这“不说”的结果就是消费者“不知道”,消费者“不知道”自然 “不会来”,而消费者“不会来”我们就“没效益”,做酒店“没效益”,我们还忙活个啥?。

王老吉和加多宝最近掀起红罐争,现在的加多宝即过去的王老吉充分认识到这一点。在CCTV上“喊”之前,它只是偏安一隅的一个地方性品牌,年销售额过亿都很难,但认识到“有了快感就要喊”的重要性后,年销售额达到180个亿以上,1亿与180亿,这就是“喊”与“不喊”的差别。

  所以,今天我们谈平价,“做到”不是目的,让消费者“知道”才是目的。在国内讲课,像济南的宏济堂、郑州、温州的一些企业,邵珠富均遇到这样的情况,好多企业和产品是“知道的都说好,可惜好多人不知道”。显然,这“不知道”导致的结果是,即便真的好,也犹如黑夜里抛媚眼,无济于事。而让消费者“不知道”,肯定不是在座各位希望发生的事情。

  2、酒店营销三重境界:“不怕巷子深”“怕巷子深”和“帅卖怪坏”

  过去我们讲,“酒香不怕巷子深”,这是纯从产品层面上来讲的,只要有好酒,就不愁卖。

  后来讲,“酒香也怕巷子深”,这强调了会吆喝会宣传的重要性,思维方式上又进了一步。

  可今天,我要说的是,不论你酒“香不香”、巷子“深不深”都与营销关系不大,因为世界上“香”的酒有得是,巷子再“深”,只要做广告,也完全可以让更多消费者知道。邵珠富认为,现在营销讲究的是“帅卖怪坏”,过了临界点后的产品和酒店,特点才是第一位的。你必须有自己不可替代的“元素”,这个“元素”就是区别于其他同类产品(酒店)的地方。有的酒店特点鲜明,推广起来较容易,有的酒店特点太多,认知容易产生混乱,这就需要专业人士来协助推广了,举个例子,2011年8月19日,星期五,下了全年最大一场雨,全白天没停过,当天拿着济南时报来就餐的到三百多人,再加上第二、三天是周六周日,前后共来1000多人。为何?因为8月19日济南时报餐饮版刊登了一篇文章《98元,吃带有鱼翅的巴西烤肉》,是国内一有点名气的软文专家写的。一篇800字文章能带来1000多食客,原因就在于文章写出了巴西烤肉的“帅卖怪坏”来。

  再比如今天开会的古堡大酒店,邵珠富曾帮助他们打造了几个内容:一、主题餐厅,共分四大主题:1)洞庭湖野生甲鱼宴;2内蒙古礼品羔羊宴;3)牛气冲天牛头宴;4)沂蒙山九斤黄宴。其中,洞庭湖野生甲鱼宴邵珠富又给打造了一句“三大怪”的顺口溜:“这里甲鱼有‘三大怪’:坐着飞机来,爪子比刀子快,加工的时候任何佐料不用带”,一句话就把“新鲜、野生、原材料好”等元素透露出来,而且还好记、利于传播。所以当时这里的甲鱼卖得非常好。我们都知道啤酒出厂是要经历过几道杀菌工序的:不杀菌的叫原浆,口感和营养均好但保存时间短;杀一遍菌叫纯生,口感和营养打了折扣但整体还不错;再杀一遍菌就成优质了,口感和营养均差些但保存时间久;而若是再杀一遍菌的话,价值就等同白开水了。所以啤酒越新鲜,口感和营养价值越高,基于此,邵珠富给古堡大酒店打造了一个“30秒啤酒”概念:“从流水线到餐桌,只需30秒”。毫无疑问,这可以称之为“世界上最新鲜的啤酒”了吧?因为这里利用的正是原趵突泉啤酒厂家的工艺和技术,且坐落在原来的厂址上,有得天独厚的条件嘛。

  3、大声“喊”,换着花样“喊......点击查阅全文......↓