厂商还需归位,各行其道
2013/4/15  作者:马斐

  这个行业高速发展的几年,传统意义上的厂商关系发生了巨大变化,厂家不做厂家的事,商家也不专一忙商家的事。厂家也忙着渠道下沉,做起了销售,商家也急于向上延伸,买厂做企业。

  2013年行业发展的不确定性和发展速度的减缓,同时政策的影响力,消费者的信心,针对整个行业考量将会更加严峻,此时的行业从业者应该思考,厂商应该协力,而不是像前几年那样相互猜疑、相互诋毁、相互防范、相互不信任。

  特别是高端的全国名酒和泛区域名酒厂家要重新回到市场上来,做好自己应该做的事:首先是重新思考企业的战略,明晰自己是生产企业,而不是全能的产销一体型的全能性企业;其次是重新明晰职责,把流通渠道的责任和权力交给经销商,他们才是正真意义上的商,自己不要想着所谓的渠道下沉,去做销售;第三就是要改变作风,以前的大区经理就是大爷,随时给经销商下圣旨,动不动就要取消资格的做法赶紧咽回肚子里,市场已经不是以前的市场了,大爷不能做了,还是乖乖做好服务,不然还不知道谁拿下谁那;第四就是在产品线上重新梳理,腰部价位才是竞争的重点,腰杆不硬,如何抬起头来;第五是要改变以前的官僚和好大喜功的作风,一味的压货是不可取的,多到市场上走走,而不是闭门想销售目标;最后就是及时兑现对经销商的承诺,很多积压几年的返利、奖励也该兑现了,没有诚信的企业就不会有未来。

  作为区域的生产企业必须抓住当前有利的时机,快速的取得主动权,争取有个好的发展。首先是和当地经销商做好联盟体,全面、实效共同做市场;其次是树立自己的美誉度,不要说了不做,做了不算,打消本地经销商不做本地酒的魔咒;最后就是一心一意做好酒质,酒品才是竞争的最终落脚点,一味的假大空,华而不实来忽悠消费者,早死的肯定是自己。

  既然说了厂家的一些问题,经销商并不是没有问题,改变要从自身开始,己所不欲勿施于人。

  这里也要把经销商不同的定位和市场区域来分开对待。作为销售全国性品牌的经销商应该:一是从心理上要改变不敢说话,不敢做市场,不敢对厂家说不的胆小怕事思想,毕竟现在市场相当难做,厂家做销售很多不利因素已经凸显,“好产品不怕没人做,不怕没人买”的市场已经发生了变化;二是树立正确的合作观和市场观,不要做品牌三心二意,既然厂家全力支持,那就专一做市场,只要自己有了市场、网络,厂家当然不会取消自己的资格;三就是要有长期的人才战略,大部分经销商的目光短视,几乎很难有正真意义上召之即来来之能战的强硬队伍,用人是过了初一不想十五,而销售人员也是做一天和尚撞一天钟,年终奖拿到手,脚底抹油溜之大吉,这才是经销商要命的软肋。

  主做区域企业产品的经销商,在这次浪潮中相对而言冲击力会小一些,但并不是一点也没有,也要引起注意。在品牌选择上要选择自己区域内的前几名作为重点经营品牌,也要观望全国的中低端产品走势,诚心实意的和企业合作,不可同床异梦,吃着碗里的望着锅里的,最终吃亏还是自己。人才也是区域经销商的发展瓶颈,长远来看还是要培养一批自己的队伍,不要天天想着东去挖一个,西去挖一个,也不是长久之计。还有就是和厂家的合作中自己做市场才是硬道理,不要一味要政策,要资源,市场做起来效益自然就有了。最后要相信,未来几年是区域品牌快速发展的时期,区域经销商的黄金期也随之来了,不要已失去了才千古恨。

  在行业发展的艰难期,是有坚持和有耐力,有思路和有行动的人的天下。天天抱怨是没用的,只有行动才有结果。每个人找......点击查阅全文......↓