《厂商为什么说卖场不好做》系列 卖场为什么做不好?(5)
2013/3/31  作者:黄静

  卖场做不好的原因分析---老板层面

  这里的“老板”不是指那些规模超大,职责明确的公司的大老板,我们更倾向于指的是负责销售工作的副总或总监这一级人物,实际上的管销售的“老板”。当然,对那些还没有企业化发展的经销商公司,上下一起抓的当然还是老板。为了方便理解,我们这里还是用“老板”这个代名词来称呼。

  一家企业如果卖场做不好,绝对有老板的原因,为什么这么说呢?古话有云:上梁不正下梁歪。即使关于卖场的指令不是老板亲自下达的,但是老板的意识、观念甚至平常的言语还是起到了导向的作用,对团队的具体运作起到了潜移默化的影响。老板怎么看卖场,老板认为要怎么做卖场,老板觉得要走什么路子,这些东西会直接或间接的在卖场的操作方案中体现出来。所以,我们的各位老板,务必要避免误区,建立对卖场的正确认知,不要一不小心跑偏了,你跑偏1米,下面的人就会跑偏10米甚至100米,后果很严重!

  究竟老板在“卖场不好做,卖场做不好”这个事情里面容易犯那些错,容易发生那些问题,我们来看看:

  1、 不懂卖场。不懂,或者懂一点,这里听一点,哪里看一点,对卖场不是全面的系统的了解。如果不了解,就不知道操作卖场的关键控制点,就容易做错误的指令,上面的策略错了,底下执行团队再怎么做也是枉然。方向绝对是老板在把握的,但方向的正确把握是需要建立在对卖场的正确认知基础之上的,如果一个企业的老板对卖场没有概念,外行领导内行,甚至上下都是外行,那能很好的去操作卖场几乎是不可想象的。有很多“仁慈的”老板,因为“信任”,就偏听偏信,被各有居心不怀好意的下属带偏了;如果老板本身思想上就有错误的导向,还能怪团队走偏了么?兵熊一个将熊一窝,卖场做不好,领导当然有推脱不掉的责任。所以,建议我们的老板们有时间多去走走卖场,到一线去看看,亲自跟卖场的人聊一聊,听听业内人士的意见,关心一下卖场的发展变化~~~~~~,传媒空前发达的今天,学习的途径那么多,只要你愿意,那会没有办法去了解真正的卖场呢?

  2、 思维固化。还有一种特征在某些老板身上表现非常明显,就是思维固化。这类老板用某种方式曾经成功过,就咬定青山不放松,认为这个方法就是万能的灵药,能一直用下去,千年不坏,拒绝接受新的发展和改变,拒绝研究和尝试新的方式方法,于是就出现老药治不了新病的问题。我们都清楚一点,卖场是在发展变化的,游戏规则也会调整,作为供应商,要做好卖场,只能根据卖场的新变化来调整思路和对策。无论以前多么成功的法子,当背景和状况发生改变的时候,也要因势利导顺势而为,而不是固执抱着从前的老底子摇。很多企业在发展初期用人海战术,砸钱战术,成功了,但后期生意做起来了就不能这样了,成本受不了啊。操作卖场的业务团队需要灵活的应对各种变化,人无我有,人有我特,拼到后来就是创新,单调的重复任谁都会厌倦,何况是见多识广的卖场?思维的固化导致团队的僵化,从而导致竞争力的衰退,这是非常可怕的现象。有些老板为了稳固自己的地位,为了全身而退,不顾企业的长远发展,不搞基础建设,不着力提升企业的管理规范度和业务人员队伍的技术优化,没有从系统上来建立KA的管理模式,而是一再的重复老套路,甚至是从品牌、费用、人员各个方面透支企业未来,这个比业务人员出问题更让我们担忧。

  3、 自我安慰。还有一些老板特别具有阿Q精神,很乐观很会自我安慰,尤其是些国内的已经具有一些企业......点击查阅全文......↓