顾客眼中的价值,才是你的商机
2013/3/31  作者:卢根鑫

创新创业、创富的第一步是发现顾客有价值的需求。你要知道顾客认为什么东西有价值、他们需要什么价值,只有这样,你才能创造顾客需要的价值、传播顾客想知道的价值、销售顾客想得到的价值。

  顾客的价值认知

  可口可乐在中国南方地区曾经推出新饮料“天与地”,主打“天地之合”的恋爱概念,瞄准热恋中的年轻人市场。但是,年轻的顾客并没有认可它的价值,这种新饮料迅速从市场上消失了。

  顾客要得到企业提供的价值,必须付出一定的成本。顾客付出的成本,首先表现为购买商品和服务时付出的金钱,顾客心中都有“性价比”。按照“性价比”而不是低价提供商品和服务是企业成功经营之道。

  当今,世界市场流行一句话:“中国人买什么,什么就贵;中国人卖什么,什么就贱。”一项对比调查显示,宾利顶级轿车在英国的销售价格为10~50万英镑,而在中国的销售价格则是300~1200万元。中国很多企业只会打价格战,中国企业自己打自己。日本秋叶原商场原来有许多中国电器柜台,但由于中国人自己相互压价销售,结果大家都撑不下去了,只好撤柜离场。  

  中国停车设备生产行业,现在也出现了打价格战的苗头。一台最普通的两层升降横移设备,按照现在的钢材价格、人工费、零部件采购价,制造成本为1.1万元,再加上销售费用、管理费用、财务费用,总成本费用为1.2万元左右,此外,还要向国家交增值税和营业税及其他税费。有些厂家的销售价格竟然压到12800元,基本上就是赔本赚吆喝。

  我所经营的公司不参与价格战,我们主要靠差异化的技术竞争。我们在做一个海滨城市五星级酒店的停车库项目时,面对狭窄的地面场地,我们设计了一个自动侧向伸缩四层停车场,让停车者不用倒车就能进入车位,而且还可以看到自己的爱车被自动设备放到停车位上。驾车者的正面体验极好,因此,这里也吸引了到周边超市购物的顾客来这里停车,体验停车的乐趣。我们还给停车设备设计了广告牌显示屏,让其成为酒店的赢利增长点之一。尽管我们的停车设备价格比竞争对手高,但我们为顾客创造的价值也远远高于竞争对手。  

  顾客不仅会考虑产品本身的价格,还会考虑其他成本,包括使用产品过程中发生的成本费用,得到某种商品和服务是否方便,是否有令人满意......点击查阅全文......↓