优化厂商合作模式,提高经销商执行力
2013/3/10  作者:李政权

  “经销商不听话”就像是一个怎么也解决不了的难题,几乎就是哪里有经销商,哪里就阴魂不散的跟随着“经销商执行有问题”、“经销商配合度不好”等等问题。  

  面对这些问题,一些企业通过不断调整销售政策,甚至是通过调换经销商等努力却深陷其中总不得解,一些企业开始意识到仅仅通过管理,是没办法从根本上解决自己和经销商这两个不同利益体的合作矛盾的,要优化厂商关系就必须优化厂商合作模式,思考着如何通过合作机制及模式的改变提高经销商配合度。这亦是本文要探讨的话题。  

  笔者认为优化厂商合作模式有三个大的方向:  

  一、价值链模式  

  该模式重在改变渠道价值链的分配机制,将经销商的利益更多的与经销商所承担及执行的事项挂起钩来。这往往会牵涉到减少、增加、调整厂商之间的职能分工,提高或降低厂商间的结算价格与利益分配。  

  二、修补模式  

  该模式不会对厂商之间的旧有合作模式伤筋动骨,但厂家往往需要调整自己对经销商的帮扶控模式。比如,之前厂家重在向经销商压指标、要销量、催回款,现在转变思想,更多的本着风险共担、共同做市场的理念,切实承担起更多指导、帮助、支持经销商做市场的事务,帮助经销商分销铺货、培养销售团队、健全销售管理等等。  

  三、强势模式  

  该模式主要是那些品牌强、产品群丰富的强势企业玩的游戏。比如经销商要继续与厂家合作,必须拿出钱来与厂家成立股份制销售公司,必须由厂家派出业务骨干出任公司总经理或营销总监,必须接受只能专营专卖厂方一家产品的要求。   

  价值链模式:以职能价值驱动经销商配合度  

  在药品保健品领域,低价开票、底价大包模式盛行已久,这也为许多药品保健品企业造成了骑虎难下的困局。  

  传统模式之下,厂家自身对经销商的控制力比较低,利润也比较低,想做品牌化运营增加品牌推广投入,想增加公关促销,加大对整体市场运作的支持,都可能苦于“钱都让渠道商赚了”,拿不出多少预算做投入,只能空想。面对这种困局,厂家往往需要在两者之间做艰难决策,其一以提高零售价抬高供货价,但如果是做处方药的,有招标等限制,如果是做零售终端市场的,又面临价格难免顶到天花板,价格竞争力进一步丧失的局面;其二提高供货价,可是经销商的接受度又成了难题,即便经销商接受了,由于终端供货价也会牵涉到提高的问题,而在终端市场又可能陷入终端不配合甚至被终端“雪藏”与对手乘机挤占市场的风险。

  事实上,不只是药品保健品行业才面临这样的问题,快消品等其他行业的许多企业同样存在类似的问题,怎么办呢?梳理厂商之间的职责分工,依据厂商间在渠道营销链上所做的事调整价值分配是必然出路。    

  将营销链条中的主要成本环节和价值贡献环节进行明晰罗列......点击查阅全文......↓