化妆品店如何让顾客买得更多?
2013/2/27  作者:韩明华

  从今年年初开始,业内人士就不断提出国内化妆品渠道已步入行业新周期,并分析指出这一现象的特征主要表现为化妆品店的营运成本上升,消费者购买行为日益理性,店内利润趋微。近期,笔者在走访市场的过程中也发现,不少代理商终端商纷纷在笔者面前哀叹:“今年的化妆品市场不知道怎么了,市场走货速度远不如从前。”由此可见,如何真正帮助代理商和终端商解决动销问题,快速提升终端销量,已成为当前国内化妆品专营店这条渠道链上众成员共同关注的话题。要实现终端动销和提量,笔者认为主要离不开“三多策略”,即如何吸引更多的顾客进店?如何让更多的顾客购买?如何让顾客买得更多?而这“三多策略”中,很多企业都侧重在前“两多策略”的运用上,笔者认为前“两多策略”本身并没有好坏之分,但是,从提升利润而言,前“两多策略”的实施均需要实施者付出较大的营销成本(比如这两年很多品牌厂家为了给本品牌吸引更多的顾客,发展新会员,竟推出了“买89或99送1000多元”的销售方案,吸引顾客每月返店领取一份产品)。从以更低的成本产生更多的回报角度来看,“三多策略”中,想办法如何让顾客买得更多(即增加顾客一次购买产品的总金额),相对而言是一种操作较为简单而有效的方法。

  为此,下文,笔者就结合近年来对化妆品零售行业的调研分析和营销实践,就国内化妆品店如何让顾客买得更多的话题,浅谈几个方法,以与业内同仁分享。

  方法一:多跟顾客交流,挖掘顾客关联性需求,引导顾客连带购买。

  每当去肯德基麦当劳,在收银台买单时,收银员总会主动很关切地向顾客询问类似的问题:“加1元,可以获得一份大杯”或“还要加一份薯条吗?”从单个顾客而言,虽然顾客多付出1元或者多买了一份薯条,对肯德基或麦当劳而言获利甚微,但是如果当全国各门店累计售出10亿份,你一定会大吃一惊,他们太会赚钱了。如今,笔者注意到上海的餐饮业中的“永和大王”,便利店中的“全家”等也都在效仿肯德基和麦当劳的这种方式,且运用得游刃有余。

  这么一句不经意的很简单的询问,让顾客产生了更多的购买,真是润物细无声。前两天,笔者的一位朋友告诉我,她们家门口的那条路上有家化妆品店的店员真会做生意,她最近有一次光顾这家店,本来她是进去想购买一支洗面奶的,因为她家里的洗面奶快用完了,可是结果却既买了洗面奶,又买了一瓶化妆水和一瓶价值不菲的肌底液,还为她家先生买了一瓶某品牌的男士乳液。我问她,那位店员是究竟是通过什么方式让她改变了购买的决定,让她在这家店一次买了这么多产品。她回答我说,“其实也没有什么特别的方式,那位店员也就是不断跟我聊我的皮肤以及护理的方法,句句都说到了我的心里去了,当我决定购买洗面奶、化妆水和肌底液时,她问我,‘现在我们店里的男士系列正在做特价活动,原先39元的100毫升的男士乳液,现在特价只有9.9元,不想为你老公顺便带1瓶吗?’,就这样我又为我老公买了一瓶男士乳液,就这么简单。”听了我这位朋友的陈述,笔者在深深佩服这位店员非凡的销售能力的同时,也真正感到店员与顾客的有效交流对增加客单价而言显得多么重要,正在为提升销......点击查阅全文......↓