多思巧问,附加推销你一定行
2013/2/27  作者:杨星

  说到附加推销,我们大家都知道是提升客单价的一种有效有段,但每次当顾客进店采购时,我们却多数时候只知道顾客要什么就给什么,顾客问什么就答什么,顾客不说的我们也从不多问,顾客不知道的我们也不提供,如此一来使得本身有可能的附加推销机会,白白从我们的身边溜走,更加不好的是我们还从来不从自己身上找原因,反而嫌弃顾客太小气,采购的不过多,单子不够大。试问我们帮过顾客着想吗?我们有问过顾客需求吗?我们有认真思考帮助顾客提供选择的产品了吗?如果没有顾客离开也就太过正常了,真正优秀的销售人员绝不这样潦草收场,不信我们就来看看一真实的案例

  记得那天生意不算太忙,由于我们店刚刚新装结束,我正在整理货品,店里来了两位老年夫妇,说是过来更换灯管(支架灯管),店内导购人员接待了他们。因为我们店刚刚搬到了新的地方,新店尚未完全整理好,基本没有零配件的备货,而仓库还在老店那边,离店还有点距离,因此店内导购就叫两位先等等,自己去仓库拿货过来。

  导购去了仓库后,我见两位顾客站在店内没什么事情,不时地看看店内的其他产品,感觉好像还有些需要,于是主动走上前去与他们热情的打招呼。

  顾客也一边热情地回应我,一边还问我:“老板娘,你还认不认识我们啊?”

  说句心里话,做生意这么多年,每天遇到这么多的顾客,我哪里可能记得住每一位买东西的顾客啊,但为了不给顾客造成情绪打击,给他们营造一种良好情绪氛围,让他们有备受尊重的感受,我还是比较唯心地回答道:“当然认识咯,你们好像是在我们这买灯大概有半年左右了吧?”其实这个“半年左右”的时间,我也纯粹是蒙的。为什么这样蒙呢,因为我们灯管售后保质期限为一年(超过期限就只能另行购买),那么他们既然是来更换灯管,那说明他们买灯的时间应该是在一年以内,加之我自己对他们两位的印象也谈不上深刻,因此我判断他们应该是至少半年前来买的灯了,可没想到我这一蒙似乎是很有道理,居然还真的蒙的差不多。(笔者:仔细观察,多多思考,认真分析,准确判断顾客的背景状态,是一名优秀销售人员必须具备的基本素质。只有对顾客有了正确地判断,才能更好地推进销售进程不断向成交迈进。)

  顾客一听我的回答,满脸微笑着说:“我们还真是买这灯有半年了呢,老板娘真是好记性啊。”听了顾客这话,我心里还真有点美滋滋的呢,于是招呼两位先坐下来,喝杯水慢慢等。(笔者:顾客坐下来等待的过程中,没有什么事情干,比较利于双方的交流。只要顾客呆在店里,以拉家常的方式开始谈话,一般人都不会反感,而大家一旦开始聊起来,销售机会也许就在这看似随意的闲聊中萌发了。)

  刚刚一坐定下来,我很随意的问了一句:“今天两位过来除了换个灯管,还有没有其他灯具的需要啊?比如说护眼灯之类的啊。”因为之前看到两位顾客在看店内的其他灯具,因此我料想他们应该可能还有其他的灯具需求,加之他们是来换灯管的,因此一定不是新装的房子,而对于老用户而言,推荐些不属于新装修情况下才购买的灯具时比较合适的,所以面对这种情况,我往往都是询问是否需要护眼灯,具以往的经验护眼灯相对也是比较容易成交的。(笔者:看似不经意的一问,其实还是来自背后对顾客的准确判断和内心把握。)

  顾客听了我的问话后,笑着说:“呵呵,护眼灯啊,我们还真的不需要。”

  我一听他们的回答,结合先前了解到他们换的灯管是用在客厅内的,再看看他们并没有一丝反驳和厌恶之意的表情,因此我判断卧室灯或其它灯具还有需求的可能性,所以试探性的问道顾客:“那你们还需不需要些别什么灯具呢,比如卧室灯啊?”(笔者:此处老板娘是先抛出了一个开放式的问题,让顾客觉得回答起来显得很轻松;而在后面又加上一个“比如卧室灯”的问话提示,让顾客在比较放松的状态下,很好的回忆自己是否真有这个需求,并最终做出判断。)

  我没想到这一问,两位顾客还真是有需求的想法,相互间也开始谈论起来,男顾客说:“对啊,上次我就想把两个卧室的灯给换了,那个灯质量确实不是很好,光线也太暗了点。”女顾客回答道:“没事的,反正灯具又没坏,不用急着换,应该还可以用好一段时间呢。”

  我一听这话,感觉这卧室灯还真的有戏,于是对他们讲:“卧室是我们每天呆的时间最长的房间,灯光会影响我们的睡眠质量也会影响我们的心情啊,你们既然也有卧室灯更换的想法,反正也说到这来了,今天两位正好过来了,我们欧普的产品两位也是知道的,大品牌质量有保障,而且价格也非常公道,要不今天我就陪两位一起......点击查阅全文......↓