化妆品订货会还能再开吗?
2013/2/27  作者:李东

  2011年,中国美化妆品行业领袖级企业伽蓝国际集团高调宣布取消订货会。这一消息一经爆出,简直是一石激起千层浪,迅速引起业内强烈反响,在一片叫好声中,一部分企业已经开始了跟风效仿,如川、莱丝威娜等企业就跟着取消了订货会。时间过了将近一年,订货会依然风风火火,世纪良谋李东认为,从对整个行业的长远发展和对大多数企业尤其是中小企业而言,以及对于经销商来讲,都未必是件好事。所以,取消订货会,真的不值得效仿!原因如下:

  代理商的存在决定订货会的存在

  我们都知道,在美容化妆品行业,订货会是厂商对代理经销商或者大代理经销商对小代理经销商召开的会议,主要目的就是让参会的经销商们现场订货,从而使产品通过会议的形式流入渠道终端

  所以,只要存在代理经销商就会存在订货会。那么也许有人问了,代理经销商会不会完全被厂家取代呢?代理经销商管理方面的专家魏庆老师说过,厂家不可能完全跨过代理经销商,过去、现在、将来厂家都会在一定层面上依托经销商做市场。这是因为厂家在人手上、资金上、管理上都不可能做得很尽善尽美,都需要借助代理经销商的力量。

  社会分工决定了订货会的价值

  据有关资料显示伽蓝国际集团掌门人郑春影先生取消了订货会了,原因是化妆品专卖店渠道的升级,打破常规的“订货会大战乱”格局,开始新的“破规革新真本质”的理念,不能以旧的模式继续上演,必须“遵循市场的发展规律,发挥主观能动性”。伽蓝认为,中国的化妆品专卖渠道必然走入“终端零售管理阶段”,回归销售的本质:以消费者为中心,不再盲目开店,厂家和代理商开始重视会员管理、店面形象、产品陈列与销售服务,加强人员培训,关注如何提高单店的整体销售,重视终端管理。

  诚然,企业重视终端是没有错的。然而,社会毕竟是有分工的,整个美容化妆品产业链上各个链条都是有分工的。厂家的工作是生产好的产品,运营商的任务是做好品牌规划和品牌运营,代理商的功能是创建营销网路,终端的任务把产品卖给消费者。很多美容化妆品企业,扶持加盟商扶持得很好,而自己公司开直营店却做不起来;也有很多人做店做的很好,但是自己开公司却运作不好。归根结底,都是因为社会有分工,尺有所短寸有所长。

  再者说,订货会与走入“终端零售管理阶段”之间并没有必然的联系。开订货会并不意味着就不重视终端管理。相反,即使取消订货会也不一定就能更管理好终端。

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