三四级市场的特点与拓展(2)
2013/2/27  作者:冯社浩

-以海南为例

在文章《三四级市场的特点与拓展(1)—以海南为例》中,我们分析了三四级市场的特点。这些特点影响了家电厂家开拓三四级市场的思路与方法。本篇文章中,作者就三四级市场的拓展提出自己的观点。

第一:选择家电一条街的客户

三四级市场大多数家电商场都是处于当地一条街上,而这条街又恰恰是当地最为繁华热闹的一条街。因此,当地人习惯在这一条街中购买家电,比如儋州人民中路,东方市的解放西路,毫不夸张的说,整个城市80%以上的家电销售是处于这一条街上的。因此,使得自己的产品在这一条街上占有一席之地是取得销售佳绩的前提。作者所负责的是美的热水器,在海南省下属县市开拓市场的时候,首先都要去当地家电一条街上考察后,再做决定。

在厂家选择与客户选择之间,往往会出现“客大欺店,店大欺客”的情况,比如一线品牌,空调的美的格力,洗衣机的海尔小天鹅,冰箱里的容声海尔等,可以说是多家门店都争着抢着去做,因此,厂家可以选择多家门店进行合作;而二三线品牌,比如厨卫家电的樱雪创尔特,冰箱中的奥马,空调里面的志高奥克斯,却只能选择一家门店进行合作,因为门店要求必须为独家代理,不然就不做。因此,厂家在选择门店合作时,需要考虑到自身品牌的拉力。当然,由于市场开发有先后,客户关系有好坏,资源投入有多少,在三四级市场上,也有个别错位的时候发生,比如某知名品牌,因为选择的门店不同,导致出现一线品牌,但并不是一线销售情况的出现。比如海尔电热水器是国内第一品牌,在澄迈选择澄迈百货电器进行合作,而美的电热水器选择的是当地最大的家电卖场松力电器城,结果可想而知,美的电热水器在澄迈县城的销量远远大海尔电热水器。

第二:专卖店,还是家电卖场

海口市新华南一条街,是海口市90年代末到2005年,是最旺的一条街,可以说是海南最为知名的家电零售批发一条街。现在来看,这里有多重家电渠道开发模式,比如有信兴、美都、国美等家电卖场,......点击查阅全文......↓