如何“稳”住加盟商
2013/1/21  作者:马超

题记:品牌商要在加盟商面前扮演好三种角色:第一,公司系统里的好领导;第二,赚钱发财时的好参谋;第三,生意场上的好夫妻。笔者始终认为,与加盟商的关系不仅仅是“热恋”,还有未来美满与长久的“婚姻”。

角色一:公司系统里的好领导;

加盟商为什么会加盟你的品牌?这是源自于对你品牌与公司实力的信赖,这与员工对公司品牌的信赖一般无二。基于此,在吸纳加盟商后,就要像管理员工一样对加盟商进行管理,这不仅是标准化运营的必备方法,也是对加盟商的一种负责任的态度。而现实中,品牌商总以为加盟商进了货、打了款就万事大吉了,对加盟商根本没有进行管理,这种填鸭式的做法缺乏远见,更会留下了大量的后遗症。

笔者时任世纪缘珠宝品牌总监时,就在管理加盟商上推出了两项特别政策:第一,组织培训部对近300个加盟店店长、导购员进行系统的、多轮次的培训,其中包括品牌文化、产品知识、销售说辞、服务礼仪等各个层面;第二,公司设立加盟商导购员激励政策,销售明星不仅可以获得由公司发放的高额奖金,也可以将个人事迹与照片刊载在品牌内刊上,用于对销售明星的鼓励及榜样树立作用。同样的,加盟商的销售人员在经过培训后也对产品与各类知识掌握的更加全面,增加了对消费者的引导能力与成交率。更重要的是,公司推出的鼓励政策大大增加了销售积极性,销售同比远超去年。为了继续促进加盟店销售人员的积极性,笔者还进阶的提出了“人才深造计划”,即销售明星可以进入公司深造,在经过认证与评估后,优秀者可以吸纳入公司培训部,享受高待遇与职位。

综合评述:管理加盟商的主要目的就在于利用加盟商的资源来销售公司的产品。品牌商要学会做市场,就必须让市场人员不断的游走在销售终端,开发加盟商的人力资源广告资源、关系资源、资金资源。当一个品牌把加盟商的资源全部纳入自己的体系并灵活运用后,就实现了对加盟商的管理!

方法二:赚钱发财时的好参谋; 

填鸭式的压货与催款是导致加盟商的库存加大,资金链冻结,最终导致加盟商含恨舍弃品牌商的主要原因。事实是,品牌商希望加盟商把更多的资源都投到自己的产品上,积极的打款进货,这本没有错,错就错在品牌商没有“授人以渔”。笔者认为,一个有责任也有能力的市场总监应该成为加盟商的良师益友,能够为加盟商提供360度的顾问式营销服务。目前,笔者所倡导的顾问式营销方法主要如下:

带着方案下市场

笔者每次安排市场总监下去拜访加盟商时都要拿上由策划部做好的活动方案,并且告知每个市场人员一句话:“我们不是来给你压力,不是来催着你进货,而是来做好你的参谋,帮助你用这些产品来赚钱!”。除此外,笔者要求每次市场人员下店,都要将加盟商所处区域的市场情况进行分析,带着问题返回总部,并将这些问题反馈给策划部,在定期举办的加盟商大会上,给出......点击查阅全文......↓