中高端白酒县级市场突围思考(烟酒店篇)
2012/12/30  作者:李雨松

  随着酒水操作的专业化和消费者盘中盘的兴起,烟酒店作为一个独立的渠道兴起。烟酒店从一开始便夹杂了零售和团购的工作职能在里面,至今仍然没有能够有效地进行分离。从长期来看,这种复合的销售方式,仍然是未来烟酒店主要的经营方式。

  不过,随着时间的发展,烟酒店的发展经历了较大的变化。主要表现在:

  游资进入,烟酒店扩展快速,但是目前的发展十分不规范。

  因为白酒利润相对其它快速消费品要高出不少,加之很多烟酒店在发展前期,赚到了不少的钱,所以越来越多的游资开始进入这个渠道。特别是当酒店放开酒水自带之后,一时间,烟酒店如雨后春笋般,充斥着整个大街小巷。据不完全统计,在郑州有一万八千家烟酒店,而郑州的白酒市场容量是在100-200个亿之间,按照一家烟酒店的生存,平均需要100万的销售额来维持计算,基本上光烟酒店白酒的市场容量就已经达到了接近200个亿。从目前的情况来看,郑州市的烟酒店渠道,存在较大的泡沫,所以行业的整合是可以预期的。

  不单单是在郑州,在河南、河北、安徽、江苏这四个白酒重地,烟酒店的发展已成泛滥趋势。而在酒水自带相对保守的山东、湖北、江西、湖南和东三省等地,烟酒店的发展,也呈现出加快的趋势。

  分析烟酒店呈爆发式发展的原因,究其根本是游资的过多进入,也就是说这个行业有利可图。至今白酒行业的资本整合,社会舆论将更多的焦点放在了厂家资本的介入。对于资金规模较小,并且分散的终端商资本,并没有予以太多的关注。如何将这些终端商纳入到自己的销售体系中来,是未来白酒行业争夺的一个重点。

  烟酒店整体来讲,他们的生存模式主要分为这么几块:连锁;关系;多产品混合。

  连锁型的烟酒店分为两部分:一种是外来的资本,强势进入本行业;第二种则是通过经营,不断地扩大,如南阳的大铭府;连锁的优势在于资金充足,成本摊薄,经营风险放低,与厂家和经销商谈判中处于优势地位。这样的烟酒店数量少,但是销售的能量大。现在有一种连锁烟酒店越来越引人注意,就是以老乡或者其他关系为纽带形成的不紧密的烟酒店联盟。

  关系型烟酒店是目前白酒行业最为重视的群体,他们的背后有自己的社会关系。这部分社会关系,可能是天然的,如亲戚朋友是某位领导;也可能是后天形成的,如自己开发的某些团购客户。他们的客户对象是中高端白酒的目标消费群体,而且这样的烟酒店数量多,因此这部分烟酒店也是中高端白酒的主要工作对象。

  多产品混合型烟酒店大多是通过以前的副食批发发展起来的,他们背后一般没有关系,通过店面的零售赚取利润。这样的烟酒店本身资金不足,利润......点击查阅全文......↓